Viata de antreprenor. Cum gasesc clienti?

Primul pas consta in definirea „consumatorilor“ produsului tau, a oamenilor care il vor folosi efectiv. Uneori ei sunt cei care plaseaza comanda, alteori altcineva (un magazin, probabil) cumpara de la tine produsul pentru a-l furniza consumatorului. 

 

Consumatorul este regele in afacerea ta si ii plasezi interesele usor deasupra propriilor tale interese. Daca ai grija de client, ar trebui sa-ti poti castiga existenta; daca nu, risti mult.

 

Sa presupunem ca produsul tau este vandut consumatorilor prin magazine. Sa ne imaginam ca oferi un produs pe care clientul il vrea, si cu toate acestea magazinele opun rezistenta. Renunti si te „inchini“ in fata proprietarului de magazin?

 

Ai putea si, in scurt timp, s-ar putea sa ai dreptate. Dar, mai devreme sau mai tarziu, nevoile clientului identificate de tine vor fi satisfacute; asa cum te-ai gandit la inceput, de ce sa nu fii tu acela? 

 

Exemplul care imi vine in minte este cel al lui John D. Rockefeller, care a distribuit gratis lampi cu parafina pentru a creste consumul de parafina. Multe magazine au urat acest lucru din cauza efectului asupra numarului de lampi vandute, dar Rockefeller a mers inainte si a pus temeliile uneia din cele mai mari averi comerciale din istoria lumii.

 

Exemplul confirma ideea ca se compenseaza plasarea clientilor deasupra comerciantilor pe care trebuie sa-i folosesti. Dar mult mai frecvent comerciantii vor recunoaste valabilitatea ideii daca vii cu o oferta mai buna pentru clientii lor, consumatorii tai.

 

Pentru a trata eficient clientii, trebuie sa-i grupezi: va fi dificil sa ajungi la oameni care, practic, nu au nimic in comun si, probabil imposibil, sa concepi ceva anume care sa fie pe placul tuturor. Consumatorii produsului tau pot fi grupati in toate felurile.

 

De exemplu, in functie de pozitia lor geografica, daca folosesc produsul tau mult sau putin sau dupa categoria de venituri, pozitia sociala, varsta, cum isi petrec timpul liber sau in multe alte moduri.

Odata ce ai un grup sau mai multe grupuri ce pot fi identificate, ai o tinta clara a tuturor eforturilor tale de marketing. Daca ai clienti care par sa se incadreze in mai mult de un grup, cu atat mai bine.

 

Tinta este definita mai clar. De exemplu, daca intentionezi sa oferi service pentru masini mici de tuns iarba cu motor, grupurile tale tinta ar putea fi formate din proprietari (nu chiriasi) ai casei in care locuiesc, cu gazon intre 50 si 500 de metri patrati (cei care au mai putin de 50 de metri patrati folosesc, probabil, masini manuale, iar cei care detin peste 500 de metri patrati folosesc probabil din cele pe care se incaleca), din orase mici sau suburbii (in satele mici este prea costisitor sa ajungi, in centrul orasului sunt prea putine spatii verzi), situati pe o raza de 10 mile (iti propui sa domini piata ta locala si te vei concentra aici). 

 

Toate aceste specificatii sunt imaginare. In practica, ele provin din informatii despre obiceiurile oamenilor de a tunde iarba, obtinute din numeroase surse.

 

Dupa ce ti-ai stabilit grupurile-tinta, poti sa stabilesti cum sa ajungi la ele: prin vanzare directa sau prin alte canale. Obiectivul final este sa selectezi un grup sau niste grupuri cu cel mai mare potential de profit si care se potriveste cel mai bine cu resursele tale. Inainte sa faci aceasta selectie finala, ai nevoie de mult mai multe informatii de pe piata ta.

 

de Idei de afaceri
Redactia Idei de afaceri este formata dintr-un colectiv de 3 autori cu experienta in domeniile care formeaza intreaga sfera a lumii afacerilor. Ei va livreaza cele mai importante si relevante noutati.