Viata de antreprenor. Cum se obtin comenzile?

Bineinteles, se astepta la asta; doar stie ca trebuie sa-ti castigi existenta. Totusi, oamenii sunt capabili sa se amageasca, deci, adesea, acesta este locul in care practic incepi sa vezi. Pana acum ti-a dat dreptate, tu te-ai descurcat de minune, dar acum s-a intimidat. De ce? Poate nu el este factorul de decizie in companie, dar uraste sa recunoasca acest lucru.

 

Poate ca mai are inca o indoiala care nu a fost risipita si discutata. Poate ca mai devreme ai lasat vreun punct neclarificat. Poate, poate, poate.

 

Ceea ce trebuie sa faci acum este sa te descurci cu afirmatii de genul: „Ma voi gandi la asta“ sau: „Nu sunt sigur ca ni se potriveste“, sau: „Nu cred ca ni-l putem permite“, sau cu orice „ambalaj“ al cuvantului „Nu“, asa cum te descurci cu orice alta indoiala: o dezvalui, esti de acord ca trebuie sa-i acorzi atentie si apoi continui prin a o demonta. Vei rezuma permanent punctele in favoarea ta, insistand pe beneficii si comparand avantajele dominante cu problemele care vor continua, daca se priveaza de aceasta oportunitate.

 

Indiferent ce faci, nu lasa din pret, dar continua sa vinzi beneficii. Daca intr-adevar nu poti sa mergi mai departe, este de acord cu tot ce ai spus, dar spune in continuare „Nu“ si iti serveste numai obiectii absurde, sunt sanse sa existe ceva ce trebuie ascuns pentru a salva aparentele: ar putea fi valabila una din ipotezele mentionate anterior. Cum afli despre ce e vorba fara sa-l faci sa dea pe fata aparentele pe care incearca sa le salveze?

 

Cum spui cu tact: „Seful dvs. trebuie sa-si dea OK-ul pentru tot ce faceti?“ sau: „Sunteti atat de stramtorati incat nu va puteti permite nicio cheltuiala mica precum aceasta?“, sau: „Nu au incredere in dumneavoastra sa faceti o achizitie de numai 200 de lire?“, sau: „Va este atat de frica de sotia dvs.?“

 

Ai putea sa incerci asa: „Mai trebuie sa obtineti aprobarea cuiva inainte de a fi pregatit sa plasati comanda?“ sau: „Ati dori ca inginerii sau oamenii nostri de la financiar sa clarifice acest aspect inainte sa implicati compania?“, sau: „Am convenit ca aveti nevoie de cateva astfel de instrumente.

Exista vreo modalitate prin care sa va ajutam sa procurati unul mai usor? V-ar ajuta, de exemplu, platile in rate?“, sau: „Am cazut de accord impreuna ca aveti nevoie de ferestre Nutter, dar, in ceea ce ma priveste, nu ma simt niciodata impacat daca intreb doar sotia sau sotul in legatura cu aceasta decizie.

As putea sa revin mai tarziu si sa parcurgem oferta cand sunteti amandoi de fata?“ Nu exista nicio formula sigura a succesului, dar acest gen de abordare ar putea da rezultate mai bune decat sa consideri primul „Nu“ drept raspuns.

 

Daca e posibil, fa-l sa spuna ce il impiedica si cadeti de acord cum sa o abordati. „Deci mai ramane sa arunce o privire si dl Brown, nu-i asa?“ („Da.“) „Si daca este multumit, putem sa mergem mai departe si sa semnam un contract?“ („Exact.“) Perfect, daca lucrurile se desfasoara asa. Dar ar putea sa spuna: „Dumnezeule, nu! Mai e si directorul de divizie, mai trebuie obtinuta si autorizatia de investitie, mai e drum lung.“

 

Ce binecuvantare ca ai intrebat! Acum afli cu adevarat ce inseamna sistemul de achizitii si aprobari al clientului. Roaga-l sa iti explice exact cum lucreaza: versiunea oficiala, dar si cum el si colegii lui se descurca pentru a mentine firma pe linia de plutire.

 

De exemplu, s-ar putea sa aiba voie sa plaseze comenzi de pana la 5.000 de lire sterline, dar sistemul tau costa 6.000. Ce-ar fi sa facturati aparatul la 4.000 de lire si transportorul la 2.000 de lire? Ar putea sa plaseze doua asemenea comenzi fara sa-l dea afara? Unele companii si-ar sanctiona drastic achizitorii pentru asa ceva, in timp ce altele nici macar n- ar observa. Clientul tau va sti cu siguranta din ce categorie face parte angajatorul sau.

de Idei de afaceri
Redactia Idei de afaceri este formata dintr-un colectiv de 3 autori cu experienta in domeniile care formeaza intreaga sfera a lumii afacerilor. Ei va livreaza cele mai importante si relevante noutati.