Afaceri de pretutindeni - 25 milioane din elemente decorative din lemn

Afaceri de pretutindeni - 25 milioane $ din elemente decorative din lemn

Cultura de sofran

Vezi AICI detalii

Pasii catre o afacere de succes Berea Artizanala

Vezi AICI detalii

Afacere la cheie cu flori in ghiveci

Vezi AICI detalii

Acum douazeci de ani, tot ceea ce isi dorea George Crane era sa castige suficienti bani pentru a se putea muta din rulota in care locuia pe atunci intr-o casa decenta. Nu avea nici un plan de afaceri, nici o relatie la vreo banca, nici studii economice sau financiare.

Astazi, compania sa - The Millworks Inc. - inregistreaza venituri de zeci de milioane de dolari anual. Firma produce o varietate larga de elemente decorative din lemn, cornise, lambriuri, ornamente pentru fotolii etc., pe care le comercializeaza in peste 350 de magazine, inclusiv in marile retele comerciale din domeniu.

Lectiile pe care le-a invatat Crane in drumul sau, de pe vremea cand era doar tamplar nomad pana cand a ajuns in fruntea unei companii de succes, le pot fi de ajutor tuturor intreprinzatorilor.

Afaceri de pretutindeni - 25 milioane $ din elemente decorative din lemn

Cum a inceput?
Cariera lui Crane a urmat un drum de tipul „invata din mers". Dupa liceu, el a inceput prin a lucra intr-un atelier de tamplarie, apoi si-a deschis propria afacere. A pornit vanzandu-si marfa direct consumatorilor, dupa care s-a lansat in comertul prin posta si, in fine, a ajuns sa trateze direct cu marile retele de distributie.

„In conditiile pietei actuale, daca esti producator si vrei sa dai lovitura, tinta ce trebuie atinsa o reprezinta marii angrosisti, indiferent de marfa pe care o vinzi", spune el. In cazul sau, obiectivul vizat l-au constituit marile centre comerciale de tip „do-it-yourself" (magazine de unde clientul poate cumpara articole casnice si elemente prefabricate pe care apoi le asambleaza singur pentru a obtine mici piese de mobilier, ornamente sau diverse amenajari casnice).

„M-am orientat spre marile centre comerciale pentru ca era evident ca nu as fi putut construi o afacere de 25 milioane de dolari doar prin comertul prin posta", explica Crane. "Am initiat asadar tranzitia catre vanzarea unui volum mare de marfa, cu adaos comercial redus." Nu a fost insa deloc usor. Ca mic intreprinzator, George Crane dispunea de fonduri de marketing relativ limitate.

De aceea, in loc sa foloseasca metodele traditionale de impunere a imaginii produselor sale, prin reclame si participari la targuri si expozitii, el a optat pentru stabilirea de intalniri directe cu acele persoane care iau decizii de achizitie in marile retele de distributie.

STOP!
Totul despre afaceri cu mobila! Cum sa faci mobilier de dimensiuni mai mici sau mai mari, de interior sau de exterior? Cum sa demarezi, sa obtii fonduri si profit substantial. Plan de afaceri si piata de desfacere, totul in: Atelier pentru mic mobilier .

Afaceri de pretutindeni - 25 milioane $ din elemente decorative din lemn

Fiecare cumparator are „o cheie" care trebuie gasita
„Clientii importanti nu citesc reclamele din reviste, deci ei nu vor raspunde nicicum la acest tip de publicitate. Poate ca participa la targuri, dar nu vor semna aici contracte. Pentru a le vinde marfa, trebuie sa te duci la sediul firmei si sa inchei afacerea".

Ca sa obtina o intalnire, George munceste adesea chiar si o luna, apoi cheltuieste 1.000-2.000 $ pentru a zbura in diverse orase, uneori pentru o intalnire de doar 15 minute cu o persoana care nici nu asculta ce i se spune. In orice caz, el nu se supara daca face 10 prezentari fara nici un rezultat, caci „daca ai reusit sa castigi un client, este mult mai usor sa obtii si altii. Oamenii se tem sa ia o decizie proasta, astfel ca prefera sa astepte pana ce competitia scoate in fata un produs similar cu al tau. Si, odata ce produsul tau reuseste sa intre in aceasta cursa, poti avea surpriza ca vanzarile sa-ti creasca peste noapte de patru ori".

Crane a invatat in decursul timpului sa stabileasca contacte cu cat mai multi oameni deoarece, adesea, persoanele desemnate sa faca achizitii nu au de fapt putere de decizie. „In domeniul meu de activitate, in mod normal exista trei persoane implicate intr-o achizitie: seful (cel care da comanda), achizitorul (cel care gestioneaza intregul proces) si asistentul acestuia din urma. Cel mai bine este sa ii identifici si sa ii contactezi pe toti. Lucru destul de greu de realizat, plus ca fiecare vrea sa te convinga ca puterea este in mainile lui."

Crane considera ca poti incerca sa abordezi direct din prima faza a afacerii marii angrosisti si distribuitori, dar, daca esuezi, nu vei mai avea o a doua sansa. „De fapt, a face o vanzare de 10 milioane de dolari sau una de 100.000 de dolari este la fel de usor. In unele cazuri am avut succes nu atat datorita preturilor, cat mai ales pentru ca am fost capabil sa privesc in jur, la liderii din domeniu, sa vad cum procedeaza acestia si sa  invat din greselile lor."

"Diferenta dintre ratati si invingatori consta in faptul ca invingatorilor nu le este frica de esec. Cei care esueaza prefera sa creada ca reusita este rezultatul unei formule secrete sau al norocului, dar adevarata diferenta consta in faptul ca oamenii de succes nu clacheaza din punct de vedere emotional in cazul unei nereusite. Ei privesc nereusita ca pe o oportunitate de a invata ceva nou."

Afaceri de pretutindeni - 25 milioane $ din elemente decorative din lemn

Promovarea produselor este o prioritate
"Exista peste 12.000 de magazine cu articole pentru gospodarie in S.U.A. si zece companii detin peste 40% din aceasta piata. A-ti aduce produsul pana la usa unuia dintre acesti colosi reprezinta numai primul pas. In continuare, trebuie sa-ti vinzi produsul, sa reusesti sa te mentii pe piata si sa-ti elimini concurentii", afirma Crane.

„In mod normal, primesti comanda pentru atatia metri patrati de podea sau atatia metri liniari de cornise. Problema consta in faptul ca distribuitorul se asteapta ca tu, furnizorul, sa te implici si in procesul de comercializare propriu-zis. Din acest motiv, a trebuit sa pun la punct un sistem cu panouri care atrag privirea, cu diverse aranjamente si sugestii de amenajari. Constructia acestor panouri m-a costat in jur de 500 $ fiecare. Oferta este completata cu un catalog de prezentare si cu peste 100 de brosuri care se refera la instalarea ornamentelor si propun diverse sugestii de amenajari."

Crane nu subestimeaza importanta calitatii produsului oferit si a design-ului. El a inceput cu modele de inspiratie victoriana, fiind specializat in renovarea caselor din aceasta epoca. Pentru a castiga noi clienti, si-a extins oferta cu elemente specifice arhitecturii din sud-vestul S.U.A., modele country si clasice. „Oricine poate lansa o noua moda si se vor gasi intotdeauna 100 de oameni care sa o urmeze. Dar este mult mai greu sa creezi efectiv si sa le vinzi produsele respective. Exista inca mentalitatea ca, daca ai un produs si iti atarni la poarta o firma, oamenii iti vor bate la usa pentru a-l cumpara". George Crane prefera sa fie el cel care bate la usa clientilor.

Afaceri de pretutindeni - 25 milioane $ din elemente decorative din lemn

Sfaturile lui George Crane
1. Oferiti un produs cat mai necesar si imbunatatiti-l continuu.
2. Studiati-va concurentii, invatati modul cum lucreaza.
3. Tineti cont de faptul ca marketingul reprezinta 90% din succesul afacerii, iar produsul doar 10%.
4. Daca aveti un buget limitat, axati-va pe contactul personal cu clientii, in loc sa cheltuiti bani pe targuri si expozitii.
5. Asteptati-va sa fiti respinsi. Perseverati.
6. Invatati din greseli.
7. Aveti incredere in voi si nu renuntati niciodata.