Dosare de Afaceri: Comercializarea calculatoarelor second hand

Mai mare, mai bun, mai rapid - comertul de calculatoare are la baza obsesia pentru performanta a utilizatorilor IT ("information technology"). Perf ormanta echipamentului IT inseamna astazi, mai mult ca oricand, si pastra rea prestigiului firmelor. Gandite in termeni precum randament, eficient a, concurenta etc., performantele calculatoarelor stau de ani buni in atentia managerilor marilor companii.

Afacere la cheie cu flori in ghiveci

Vezi AICI detalii

Pasii catre o afacere de succes Berea Artizanala

Vezi AICI detalii

Magazin Online - cum sa pornesti propria ta afacere online

Vezi AICI detalii

Datorita vitezei cu care se dezvolta aceasta piata, aceste companii simt din cand in cand nevoia adaptarii la noile provocari ale pietei. Nu arareori auzi managerii sau citesti in planul lor de afaceri: "Trebuie schimbat echipamentul IT". In urma campaniilor de retehnologizare a companiilor, s-a nascut si o intrebare fireasca: ce se intampla cu echipamentele vechi? Cei care au gasit raspunsul la aceasta intrebare, castiga astazi zeci, sute sau chiar milioane de euro.

Informatii pe scurt

Ideea.....achizitionarea, reconditionarea si comercializarea calculatoarelor uzate
Capital initial..............70.000-100.000 euro
Vanzari........................1 milion de euro in al doilea an al afacerii
                                    10 milioane de euro in al patrulea an al afacerii
Profit............................9% din cifra de afaceri
Situatia pietei ............. foarte buna
Factori de succes........Nu exista o pregatire speciala pentru acest gen de afacere, insa cei care o demareaza trebuie sa fie oameni energici, pragmatici, creativi, cu abilitati speciale de negociere si vanzare 

Situatia pe scurt
Mii de tone de echipamente electronice sunt transformate anual in fiare vechi, la costuri uriase si spre regretul multora, in special al celor care nu-si permit aparatura performanta de ultima generatie. Foarte adesea, aceste asa-numite deseuri nu sunt aparate defecte sau foarte uzate - majoritatea sunt in stare de functionare si pot fi utilizate fara mari probleme pentru inca alti cativa ani buni.

Dintre acestea, cele mai ravnite, fiind totodata si cele mai utilizate, sunt echipamentele IT. Diferenta de pret intre un computer nou si unul uzat moral poate fi de cateva sute de euro, in timp ce diferenta de performante intre cel nou si unul dintr-o generatie anterioara (pana la doi ani) nu este foarte mare. Daca mai adaugam la acestea si faptul ca tehnologiile de astazi permit imbunatatirea performantelor echipamentelor fara schimbarea acestora, achizitionarea produselor second-hand poate fi considerata o adevarata afacere.

Procesul reciclarii este destul de simplu: calculatoarele uzate sunt minutios examinate si curatate, sunt eventual inlocuite componentele care nu functioneaza sau cele aflate la limita functionarii, apoi sunt upgradate (prin adaugarea unor sloturi de memorie, sisteme de operare etc.) si sunt repuse in vanzare. Prestatorii specializati de astfel de servicii, asa-numitele firme de remarketing, ofera chiar si garantie pentru aceasta aparatura reconditionata (situatia este asemanatoare cu cea a comercializarii de autoturisme second-hand). Achizitionate la preturi modice, echipamentele uzate aduc astfel comerciantilor un profit de pana la cateva sute de dolari/bucata.
Una dintre afacerile germane de succes in domeniu este firma de remarketing ConCord, din Tübingen.

O afacere de peste 10 milioane de euro pe an:
ConCord GmbH
In 1985, Ruud de Wildt, fost jucator profesionist de fotbal, il cunoaste pe britanicul Steve Carr care studia de mai mult timp o idee de afacere: cumpararea de computere stricate, repararea lor si comercializarea ulterioara la un pret avantajos. Lui de Wildt propunerea i se pare tentanta  si intra imediat in afacerea britanicului, ca director de vanzari. Astfel se naste firma EAF (Electrical Automational Functions) care, dupa numai trei ani, atinge o cifra de afaceri de aproape 50 milioane de dolari si are filiale in Marea Britanie, Belgia, Germania, tarile scandinave, Spania, SUA si Canada).

La inceputul anilor '90, Carr isi vinde afacerea pentru cateva sute de milioane de dolari concernului britanic de electronice Acal. Pentru de Wildt, acest moment reprezinta startul unei afaceri proprii. Datorita experientei sale la EAF, intre 1991 si 1995 el reuseste sa puna pe picioare o firma de reparatii de echipament electronic pentru marele producator japonez Hitachi. "Dupa ce reparam echipamentele, producatorul le prelua si le vindea mai departe, dar la un moment dat a inceput sa devina frustrant sa fiu un simplu prestator de servicii. Asa ca am inceput sa ma gandesc serios la propria mea afacere, in care sa asigur eu intregul circuit: achizitionare - reconditionare - comercializare", isi aminteste de Wildt. Piata vizata a fost cea germana: „Utilizatorii germani de PC-uri isi doresc mereu ce este mai nou sau in voga. Asta inseamna ca din an in an se mareste volumul de echipamente folosite, pana la cateva milioane de bucati, o piata ideala pentru genul de afacere la care ma gandisem".

Peste patru ani afacerea lui capata numele ConCord Remarketing GmbH si isi stabileste sediul in Tübingen, chiar in apropiere de sediul Hewlett Packard. Din noiembrie 1998, o alta firma din Tübingen, Electronics GmbH a germanului Jens Kombartzky (23 de ani), devine partener la ConCord cu 50%.

In momentul de fata, afacerea functioneaza cu 12 angajati. Jumatate lucreaza la reconditionarea aparatelor intr-o hala de lucru de 1.500 de metri patrati, restul se ocupa de achizitionare, vanzare, inregistrare si secretariat intr-un birou de 150 de metri patrati. Aproape 60% din vanzarile firmei constau in echipamente PC complete, inclusiv monitor; aproape un sfert sunt reprezentate de comercializarea laptop-urilor, iar restul sunt vanzari de componente, de la  butoane si cabluri pana la tastaturi si boxe. Cifra anuala de afaceri este de circa 10 milioane de euro, din care 40%, adica aproape 4 milioane de euro, provin din afaceri cu clienti din strainatate.

Cea mai importanta tinta ConCord in Germania este reprezentata de studenti: „Majoritatea nu-si permit computere noi, care sunt destul de scumpe si nu-si merita banii in perioada studentiei, cand exista atatea alte nevoi. Ei sunt familiarizati cu preturile echipamentelor IT si sunt realmente entuziasmati sa plateasca numai 300 de euro pentru un calculator reconditionat (inclusiv cu monitor de 15 inches si procesor Pentium de la 133 pana la 266 Mhz) care le poate satisface toate nevoile de lucru", spune Ruud de Wildt. In afara de studenti, printre clientii vizati se numara si firmele mici, precum si diversi utilizatori cu venituri sub medie, pentru care calculatorul personal este o necesitate, nu un hobby.

ConCord a ajuns si in Romania
Inca de la inceput, de Wild si-a pus in functiune toate relatiile pe care si le cladise in timp, in celelalte business-uri in care fusese implicat, si a castigat astfel parteneri de afaceri in inteaga lume. In strainatate, produsele ConCord se vand prin firme din Marea Britanie, Olanda, Belgia, Franta si Spania, tari in care firma este partener cu 50 de procente; in Suedia, ConCord este proprietar 100%.

Dupa ce a explorat piata mondiala si a epuizat ofertele pentru Europa Occidentala, Ruud de Wildt s-a gandit si la alte piete, in tari mai sarace, dar cu un important potential de desfacere. Astfel, ConCord a ajuns si in Romania sau Africa de Sud.

In Romania functioneaza de aproape sapte ani ConCord Romania Technology S.R.L., cu sediul la Cluj-Napoca. De Wildt si  Kombartzky au mai identificat un partener si la Sibiu: "O firma romano-germana cu sediul in Freiburg a deschis acum cinci ani in Sibiu, in parteneriat cu noi, firma Media Center S.R.L., care  vinde echipamente IBM noi si organizeaza si targuri de prezentare de echipamente pentru clienti mari precum Coca-Cola sau Shell, care au filiale in Romania. In indepartatul Cape Town, partenerul nostru de afaceri este un german din Hamburg, care s-a mutat cu familia in Africa de Sud si si-a deschis o afacere in domeniul  transportului de marfuri. La nici un an dupa ce a demarat colaborarea cu noi, el vinde deja peste 200 de PC-uri pe luna", spune Ruud de Wildt.

"Angajatii partenerilor nostri sunt foarte buni. Nimic nu se arunca, totul se reconditioneaza. Asta ar fi lozinca dupa care se ghideaza, reusind sa aduca in stare de functionare orice aparat, oricat de vechi si cu oricate defecte. Este foarte important sa ai parteneri seriosi, care sa lucreze bine, repede si cu randament maxim. Noi i-am cautat si i-am gasit. Sunt o foarte buna carte de vizita pentru afacerile noastre din strainatate si suntem multumiti ca nu am dat gres".

[pagina_noua]

Magazinele ConCord
La sfarsitul anului 1999, de Wildt si  Kombartzky au deschis primul lor magazin de echipamente IT, sub denumirea ConCord-IT-Shop. Foarte bine amplasat, la doar cativa pasi de Gara Centrala din Tübingen, magazinul isi imparte spatiul cu un dealer al celui mai important operator de telefonie mobila din Germania. Aceasta asociere nu este deloc intamplatoare: de Wildt s-a gandit ca este cea mai importanta combinatie pe care o putea gasi, pentru ca tinerii clienti ai operatorilor de telefonie mobila sunt mai mult ca sigur clienti ConCord.

[pagina_noua]

Si s-a dovedit ca are dreptate: fara mari eforturi de promovare sau investitii in publicitate, cifra de vanzari a magazinului a fost numai in prima luna de peste 20.000 de euro. Ca urmare a succesului inregistrat, tinta urmatoare in comertul cu echipamente reconditionate o reprezinta orasele mari, in special centrele universitare, in care va fi dezvoltata reteaua de magazine ConCord-IT-Shop.

Specialist in afacerile cu strainatatea
In statiunea germana Bad Breisig a fost deschisa in urma cu cinci ani o alta afacere de remarketing, apartinand lui Dominik Graf von Spee (38 de ani). Pe peretele exterior al etajului superior al unei cladiri de doua etaje, te intampina un banner urias pe care se poate citi: SecondLife PC GmbH. In spatiul de peste 200 de metri patrati al cladirii sunt amenajate birourile pentru secretariat si o biblioteca. Langa cladirea de birouri, un alt corp al constructiei, de data aceasta cu un singur nivel, adaposteste in cei 700 de metri patrati un spatiu pentru prezentarea electronicelor, magazinul de echipamente reconditionate, atelierul si depozitul firmei. Pentru controlul marfurilor care intra si ies de aici, demonstratiile de functionare, vanzarea si impachetarea produselor sunt angajate permanent trei persoane. Alti 12 colaboratori part-time asigura buna functionare a acestei afaceri.

Von Spee si-a deschis afacerea in remarketing la sfarsitul anului 1998, dupa ce pana atunci se ocupase de comercializarea de calculatoare noi. "Ideea sa vand calculatoare reconditionate mi-a venit cand am sesizat ca batalia marilor companii pentru echipamentele noi devine tot mai acerba, in timp ce firmele mici si mijlocii, cum sunt cele care activeaza in orase si comune mici, precum orasul meu, nu-si permit sa cheltuiasca mii de euro pentru IT. Vanzarea de echipamente noi nu avea cum sa mearga pentru astfel de clienti".

Dupa ce a descoperit aceasta noua componenta a afacerii, desi complet diferita si care a necesitat noi investitii, castigurile au crescut imediat cu peste 9 procente. SecondLife PC GmbH vinde exclusiv produse de marca, pe care le achizitioneaza de la banci sau societati de leasing pentru PC. "Produsele de marca nu sunt cautate numai de noi, ci si de clientii nostri. Motivul este foarte simplu: acestea au viata lunga. Uneori nu este nevoie decat sa facem testele computerului, sa-l curatam si sa-l punem in vanzare. Marca este cel mai puternic argument si pentru cumparatorii nostri, care sesizeaza imediat diferenta intre un produs bun si unul slab", spune Graf von Spee.

SecondLife PC s-a specializat in afacerile cu strainatatea si in comertul in cantitati mari. O mare parte din cifra de afaceri a firmei o reprezinta colaborarea cu vanzatori din fostele tari comuniste, precum Letonia, Lituania, Cehia si Slovacia. Aceste firme platesc marfa imediat ce o achizitioneaza de la SecondLife, adica inainte de a o vinde, ceea ce ii asigura firmei multe lichiditati. Partenerii externi cumpara chiar si echipamente cu mici defectiuni, pe care le repara la ei in tara. SecondLife PC are de asemenea un stoc important de laptop-uri Siemens (Pentium 130 MHz), vechi de pana la patru ani, care sunt preluate de alte firme germane de profil care isi desfac produsele in strainatate si de institutii precum Crucea Rosie, firme de constructii sau diverse unitati de invatamant. Vinerea dupa-amiaza, intre orele 14.00 si 18.30, magazinul SecondLife este deschis si pentru persoane fizice. (http://www.slpc.de/)

O cifra de afaceri de 8 milioane de euro
In 1992, Matthias Krönke (24 de ani) incepe sa vanda computere uzate, avand un mic depozit amenajat in garajul tatalui sau. In scurt timp, in garaj se aduna un numar tot mai mare de calculatoare second-hand. „Am sunat un coleg din Bratislava si l-am intrebat daca poate sa comercializeze astfel de aparatura. Dupa o scurta prospectie, ne-am dat seama nu numai ca se poate, dar chiar era momentul oportun pentru asa ceva. Afacerea a avut un succes rasunator, motiv pentru care am hotarat sa continuam neaparat". In acest scop, Krönke infiinteaza compania  Omnico GmbH, a carei cifra de afaceri este astazi de peste 8 milioane de euro.

Afacerea se desfasoara in trei locatii: un depozit cu o suprafata de 2.000 de metri patrati, in care 16 muncitori testeaza aparatura repusa in functiune, biroul de distributie, situat in zona Mörfelden-Walldorf, langa Frankfurt am Main, si biroul de vanzari, amplasat in Düsseldorf. In total, in cele trei locatii isi desfasoara activitatea 35 de angajati.

[pagina_noua]

Omnico aduna de pe piata peste 8.000 de aparate folosite, le repune in functiune sau le imbunatateste performantele si le vinde mai departe (tendinta este crescatoare). Pentru utilizatori, preturile sunt incredibile: un Pentium de 75 MHz costa in jur de 200 de euro (pret in care este inclus si un monitor de 15 inches); un Pentium II (233 pana la 266 MHz) cu monitor de 17 inches poate ajunge, in functie de vechime, pana la 700 de euro, iar un laptop Pentium II poate costa intre 350 si 850 de euro. Omnico ofera garantie pentru fiecare produs pus in vanzare, care difera in functie de categoria de clienti. Astfel, scolile primesc o garantie de 6 luni, in timp ce comerciantii on-line (care cumpara de la Omnico si vand mai departe) primesc o garantie de numai 3 luni, iar vanzatorii din strainatate de doar 7 zile. Clientii din strainatate pot prelungi perioada de garantie pana la 12 luni, contra unei sume de 25 de euro.

Daca in perioada de garantie aparatele prezinta defecte, tehnicienii de la Omnico rezolva imediat problema, fie telefonic (in cazul in care este vorba de mici defectiuni, ei transmit clientului diagnosticul si il indruma pentru remedierea acestora), fie prin trimiterea gratuita, prin intermediul postei, a componentelor defecte.

Cifra de vanzari a companiei provine de la mai multe grupe de clienti. Clientii din strainatate (Cehia, Ungaria, Slovacia, Lituania, Moldova, Polonia, Italia, Suedia si Iordania) aduc 30% din totalul vanzarilor. In aceste tari, Omnico a gasit administratori, la randul lor specializati in comercializarea de aparatura second-hand. Afacerea s-a extins si in Spania, printr-un sistem de franciza. Alte 30 de procente din vanzari sunt reprezentate de comertul prin intermediul magazinelor specializate din Germania, parteneri ai companiei. Tot cu 30% contribuie si scolile germane, restul de 10% provenind din comertul on-line.

Constatand ca multi clienti au nevoie de ajutor dupa ce echipamentul comandat ajunge la ei (de exemplu, pentru instalarea sistemului de operare), Krönke a deschis un sistem de consiliere prin intermediul postei electronice. Clientii pot trimite scrisori cu orice probleme sau nelamuriri au legate de echipamentul cumparat de la Omnico si un tehnician al firmei le raspunde in timp util. (http://www.omnico.de/)

Germania - cea mai importanta piata de PC-uri second-hand din Europa
Germania este una dintre cele mai bine clasate tari  in topurile IT. In varful listei figureaza  Suedia, cu 58 PC-uri/100 de locuitori, in timp ce in Germania numarul computerelor personale este de peste 40/100 de locuitori, tendinta fiind crescatoare (se asteapta ca pana la sfarsitul anului 2005 numarul acestora sa ajunga la peste 60/100 de locuitori, dupa previziunile specialistilor de la BITKOM - Asociatia Federala de Informatica, Telecomunicatii si Media din Frankfurt).

Bineinteles, acolo unde se vand multe echipamente IT ultramoderne exista si un mare potential pentru piata computerelor second-hand. Potrivit parerii lui Gerd Bekurs de la IBM, responsabilul cu marfa reconditionata pentru Europa Centrala a colosului IT, Germania este deja cea mai mare piata de computere second-hand din Europa, iar acestea sunt din ce in ce mai putin uzate, reprezentand un mare motiv de ingrijorare pentru producatorii si distribuitorii de echipamente noi. „Pentru moment suntem intr-o cursa contra cronometru", spune cu autoironie Jochen Beul, responsabilul de remarketing al Fujitsu-Siemens „In fiecare numar ar revistelor de specialitate gasesti PC-uri din ce in ce mai noi si mai sofisticate, la preturi tot mai mici. Ca sa ramanem la performantele binecunoscute ale firmei noastre, suntem nevoiti sa schimbam echipamentele cu care lucram aproape in fiecare luna". 

Printre clientii firmelor de remarketing se numara persoane fizice, firme mici si mijlocii si unitati administrative din Germania, precum si clienti din imediata vecinatate a granitelor tarii. Cei mai importanti beneficiari (si in acelasi timp cei mai mari aducatori de profit) sunt utilizatorii din Europa de Est, care nu isi permit inca sa tina pasul cu ultimele noutati de pe piata electronicelor si aceasta tendinta va ramane nemodificata inca multi ani de acum incolo.

O piata de miliarde de euro
In Germania au fost infiintate pana acum numai cateva de companii de remarketing, care, cu o experienta de cativa ani, sunt deja profesionisti in domeniu. In afara de acestea, mai exista si alte mici firme de prestari servicii, care lucreaza la comanda producatorilor si/sau companiilor de leasing, care verifica sau chiar repara la nevoie calculatoarele uzate.

[pagina_noua]

Asociatia germana de Informatica si Sisteme de Comunicare (BVB) afirma ca institutiile, antreprenorii si consumatorii individuali germani manevreaza peste 13 milioane de PC-uri, care sunt depasite de noile tehnologii la fiecare patru ani si trebuie schimbate sau upgradate, ceea ce inseamna 3,25 de milioane de calculatoare pe an. Doar 60% dintre acestea sunt folosite in continuare sau sunt distribuite catre colaboratori, ceea ce inseamna ca raman cam 1 milion de aparate folosite care pot fi comercializate in fiecare an.

Aceste excelente oportunitati de piata nu i-au lasat indiferenti nici pe organizatorii de licitatii pentru utilizatorii de PC-uri reconditionate. Afacerea se bazeaza pe cumpararea de aparatura folosita de la firma COS Computer Systems, reconditionarea acesteia si, in final, punerea ei in vanzare prin scoaterea la licitatie. Aceasta noua componenta a afacerii aduce vanzari anuale de aproape 500.000 de euro.

[pagina_noua]

Factori de succes
In aceasta afacere, profitul poate ajunge la 9% din totalul vanzarilor, cel tarziu incepand cu cel de-al doilea an al afacerii, presupunand ca intreprinzatorul foloseste surse de achizitionare si canale de marketing profitabile in tara si in afara tarii. Cuantumul profitului depinde, bineinteles, de mai multi factori de succes.

Furnizorii
Un debutant pe aceasta piata trebuie sa deschida pas cu pas cat mai multe usi pentru achizitionarea de aparatura, pentru a identifica cel mai bun raport pret-calitate. Chiar de la inceput el trebuie sa invete sa evite echipamentele cu care chiar nu se mai poate face mare lucru.

Transportul
Ocazional, pretul transportului este inclus in pretul final al produselor. Utilizarea propriului mijloc de transport este rentabila doar cand se transporta peste 20 de PC-uri o data. De obicei insa comenzile sunt individuale, iar firmele de remarketing procedeaza la introducerea unei taxe de transport (mai ales ca sunt produse fragile, in special componentele precum monitorul sau unitatea de CD). Clientul plateste aceasta taxa la receptionarea marfii. Pentru comenzi individuale ale clientilor din strainatate se mai pot aplica alte tipuri de taxe, precum cele vamale. Pentru acestia, preturile se calculeaza de obicei incluzand taxele specifice fiecarei tari.

Cunoasterea pietei si abilitatile de negociere
Pentru a-si cunoaste clientii si a-si elabora un plan de afaceri cat mai realist cu putinta, firmele de remarketing trebuie sa fie in permanenta la curent cu ceea ce se intampla pe piata. Asta inseamna sa ajunga sa cunoasca si sa stabileasca contacte cu toti posibilii furnizori si intermediari (producatori de echipamente IT, institutii si mari companii - care se presupune ca sunt cei mai mari consumatori de noi echipamente si tehnologii si deci si cei mai mari furnizori de aparatura reconditionabila). Mai trebuie sa studieze cu atentie oferta celorlalte firme din domeniu (prin accesarea cu regularitate a paginilor web ale acestora, urmarirea campaniilor lor publicitare, a preturilor practicate etc.) si sa citeasca mereu revistele si publicatiile de profil, inclusiv ziarele de anunturi de mica publicitate (de unde isi pot forma o parere despre preturile pietei).

Construirea afacerii
Demararea unei afaceri de remarketing IT trebuie sprijinita pe informatii si calcule exacte. Cea mai importanta dintre toate este informatia privind preturile reale de pe piata, fara de care nu poate fi construit nici un plan de afaceri. Unul dintre ajutoarele de nadejde este Internetul. Daca, spre deosebire de alte domenii, informatia virtuala nu poate fi considerata inca o baza solida de documentare, in ceea ce priveste domeniul IT se pot gasi pe Internet suficiente surse de informare pentru a va face o parere corecta despre dimensiunile si potentialul pietei, dar mai ales despre preturile vehiculate pe aceasta piata, dupa care va puteti orienta usor spre segmentul de piata care vi se potriveste cel mai bine.

Achizitionarea de echipamente. Atentie la calitate!
O oferta recomandabila pentru achizitionarea de PC-uri second-hand este cea a companiilor de leasing IT, deoarece starea echipamentelor oferite de acestea este foarte buna. Daca ceva nu este in regula, ele pot fi returnate furnizorului sau se poate cere o reducere de pret pentru fiecare defect identificat sau pentru remedierea acestuia.

Pentru a se feri de cheltuieli inutile, intreprinzatorul trebuie sa achizitioneze doar aparate uzate in stare de functionare. In prima faza, cand isi verifica si isi adapteaza nevoile la canalele de distributie de care dispune, poate sa se ghideze, in functie de lichiditati, si dupa sloganul „vazut, placut, cumparat", mai ales in cazul aparaturii cu grad mare de uzura. Achizitia trebuie insa sa se rezume la doar cateva exemplare, pentru a testa piata. De exemplu, compania Miller Leasing Miete GmbH furnizeaza si loturi mici, de pana la 10 PC-uri. Numarul comenzilor returnate este de asemenea destul de mare, motiv pentru care actorii de pe piata trebuie sa se informeze in permanenta asupra potentialelor pericole (in lumea IT se stie de obicei care marfa este proasta si care nu, se cunosc anumite tipologii de simptome sau chiar de defecte ale aparatelor, in functie de marca produselor sau tarile de provenienta etc.). Bineinteles, pentru toate aceste demersuri este foarte importanta stabilirea de contacte de afaceri in intreaga lume, pentru identificarea furnizorilor si a posibilelor piete de desfacere.

Cu cat echipamentele second-hand sunt mai noi, cu atat riscul firmelor de remarketing este mai redus, atat in ceea ce priveste garantia acordata clientilor lor (posibilitatea aparitiei unor defecte la echipamentele vandute fiind mult diminuata), cat si in ceea ce priveste construirea imaginii pe piata (utilizatorii IT afla destul de repede daca o astfel de firma are performante bune). Garantia oferita catre clienti este foarte bine calculata, perioada acordata reflectand in 99% dintre cazuri o certitudine a prestatorului si fiind arareori infirmata de modul de functionare a aparaturii. Marii operatori de pe piata, precum ConCord, acorda o atentie sporita performantelor echipamentelor pe care le pun in vanzare. Chiar daca achizitioneaza produse deja testate de la mari companii de IT precum IBM, pentru siguranta ei le mai testeaza inca o data inainte de comercializare cu ajutorul unui soft special („PC Check").

[pagina_noua]

Un aspect foarte important in derularea acestei afaceri il reprezinta crearea de baze de date temeinice, care trebuie verificate si actualizate permanent. In Germania, firmele de remarketing au la dispozitie numeroase surse de documentare, precum pagina de internet a Asociatiei Federale a Companiilor germane de Leasing (BDL). Unii producatori IT au dezvoltat ei insisi partea de leasing, infiintand divizii speciale ale intreprinderii care se ocupa de acest sector. Aceste companii nu prezinta interes pentru firmele de remarketing, pentru ca, de obicei, nu agreeaza distributia prin intermediari.

In afara de companiile de leasing IT, operatorii din remarketing se pot orienta spre acoperirea unui alt segment de piata: intermedierea in domeniu. O astfel de afacere este administrata de firma germana Database for Commerce and Industry (http://www.dci.de/). Pe pagina de internet a acesteia se gaseste un motor de consiliere, denumit „asistent comercial", prin intermediul caruia utilizatorul IT poate primi ajutor direct. El poate solicita anumite informatii, sub forma unui anunt de mica publicitate, de genul: „Caut 100 de computere second-hand, peste Pentium 133". DCI transmite automat cererea mai departe catre partenerii sai de afaceri, iar informatia primita de la acestia este transmisa in timp real solicitantului. In momentul incheierii tranzactiei (care se realizeaza intre DCI si furnizor), intermediarul isi adauga un procent din pretul de vanzare. Dintr-o astfel de afacere se pot obtine venituri frumusele, investitia fiind reprezentata doar de realizarea si gestionarea paginii web.

Nu aveti nevoie de specialisti
Pentru a testa un computer cu ajutorul unui soft special „PC Check" (pret: 345 de euro, update - 100 de euro), intreprinzatorul nu trebuie sa angajeze neaparat un tehnician IT. Operatia poate fi efectuata de orice utilizator, pe baza instruirii speciale a furnizorului de software acordate in pretul de achizitionare a programului. Programul lucreaza practic complet automat, fiind nevoie doar de setarea corecta a optiunilor de scanare.

Testarea angajatilor se face urmarind abilitatile acestora in privinta tuturor componentelor afacerii: manevrarea calculatoarelor, ambalarea si aranjarea lor pentru transport in vehiculele folosite (dupa tipul calculatoarelor, numele si adresa clientilor etc.). Punctul de rentabilitate pentru un angajat este considerat a fi pentru inceput de 200 de calculatoare pe luna (achizitionate, manevrate, verificate si expediate catre client).

Angajati speciali pentru domeniul IT sunt doar cei care preiau marfa de la furnizori, masoara performantele si repara eventualele defectiuni ale aparatelor. Pentru aceste atributii, in Germania se practica angajarea de studenti in informatica bine pregatiti, platiti cu circa 15 euro/ora, care isi aduc cu ei si echipamentele de lucru necesare. Inainte de a-i angaja, intreprinzatorul trebuie sa se informeze corect asupra practicilor in domeniu. Restul angajatilor (administratie, vanzare, distributie) trebuie sa corespunda profilului postului respectiv.

Procesul de „productie"
Punctul central in desfasurarea acestei afaceri il reprezinta testarea echipamentelor. Este foarte important ca angajatii sa cunoasca toti parametrii de performanta ai aparaturii pe care o manevreaza si modalitatile in care acestia (parametrii) pot fi verificati si mai apoi imbunatatiti. Cele mai multe dintre operatii nu sunt complicate. Exista cateva tipologii de defectiuni posibile, care adesea au solutii simple si comune de remediere. Pentru ca procesul sa fie cat mai sigur si mai rapid cu putinta este de preferat sa fie achizitionate echipamentele care nu au avut defectiuni importante pe perioada folosirii, ci sunt doar depasite de noile tehnologii de pe piata.

Exista si posibilitatea de a pune in vanzare echipamente mai vechi, achizitionate de cele mai multe ori la preturi derizorii si in cantitati mari, cu mici defectiuni identificate si anuntate. In acest sens, cel mai important lucru este ca respectivele defectiuni sa fie corect diagnosticate si prezentate clientului, impreuna cu limitele de performanta pe care acestea le presupun. Din aparatura veche cu probleme mai grave, care nu poate fi pusa in vanzare, se pot folosi diverse componente, fie pentru asigurarea garantiilor calculatoarelor second hand comercializate, fie pentru a fi vandute ca atare, ca piese de schimb. Aceasta varianta a afacerii nu este recomandata in nici un caz incepatorilor, ci doar firmelor cu o baza deja solida in remarketing (este o varianta foarte costisitoare si care presupune multe batai de cap).

[pagina_noua]

O atentie deosebita trebuie acordata procesului de receptionare si apoi scoatere de pe inventar a marfii. Pe tot circuitul parcurs de marfa inspre, in cadrul si dinspre depozit trebuie asigurate conditii optime de manevrare si transport. Echipamentele IT sunt destul de fragile (atat partea de exterior - monitor, carcase, tastaturi, mouse, cat si componentele interne - hardware, procesor, cooler, unitate de CD, floppy disk), de aceea trebuie manipulate cu mare grija. Ambalarea si impachetarea pentru expeditie trebuie sa se realizeze atent, folosind materiale de protectie precum plexiglas, poliester aerat, carton si folii speciale pentru protejarea componentelor pe durata transportului.

Este recomandat ca in momentul punerii in vanzare a produselor acestea sa fie inregistrate intr-o baza de date, impreuna cu scurte descrieri individuale (anul fabricatiei, marca, performante, defecte semnalate, reparatii, posibile probleme). Se poate da si un numar de inregistrare sau un cod, imprimat pe o eticheta ce se poate lipi in exteriorul carcasei, sub forma unui sigiliu, pentru a preveni eventuale interventii neanuntate ale clientilor pe perioada garantiei. Aceasta baza de date este deosebit de folositoare pentru buna functionare a serviciilor de consultanta in cazul reclamatiilor, dar si pentru un bun control asupra informatiilor privind o anume marca de produs, un anume lot de aparate etc.

In ceea ce priveste spatiile de desfasurare ale afacerii, este bine de retinut formula „hala si depozite mari, magazine mici". Hala de lucru trebuie sa fie bine incalzita si sa aiba o dimensiune de peste 600 mp. Biroul trebuie amplasat cat mai aproape de spatiul de lucru, daca este posibil chiar in incinta halei. Asemenea spatii comerciale pot fi inchiriate in Germania la un pret cuprins intre 6 si 10 euro/mp, in functie de amplasare si facilitati, ceea ce inseamna o chirie lunara de minimum 3.600 si maximum 6.000 de euro, la care se mai adauga si chiria pentru spatiile de desfacere a marfii. In ceea ce priveste comertul cu amanuntul, pentru firmele de remarketing IT este foarte bine daca reusesc sa inchirieze spatii in incinta magazinelor reprezentantelor de telefonie mobila (chiria poate fi astfel mult mai ieftina, iar clientela acestora este exact tinta afacerilor cu computere second-hand).

[pagina_noua]

Amplasamentul ideal: in orasele universitare
Cel mai bun amplasament pentru afacerile din domeniu il reprezinta orasele universitare. Studentii si elevii sunt clientii ideali: se intereseaza de piata second-hand, cauta preturi cat mai mici, au sigur nevoie de computer si doresc sa-l cumpere cat mai repede, dintr-un loc aflat cat mai la indemana lor. Ideal ar fi chiar din orasul in care se instruiesc, reducand astfel semnificativ si riscurile care pot interveni in timpul transportului, precum si costurile de livrare. In acelasi timp, studentii reprezinta si o clientela in continua crestere, pentru ca in mediul lor se raspandesc rapid, din gura in gura, informatii privind aparitia, preturile sau performantele echipamentelor IT second hand.

Spatiile de lucru pot fi amplasate la periferia oraselor (unde, in Occident, sunt de obicei amenajate si campusurile universitare), in timp ce magazinele trebuie amplasate in imediata apropiere a cladirilor unde sunt organizate cursurile sau unde functioneaza bibliotecile universitare.

[pagina_noua]

Despre publicitate
Prima grija a managerului unei afaceri de remarketing IT este sa-si faca cunoscuta prezenta si oferta pe plan local. In lansarea unei campanii publicitare, el se poate folosi de crearea unor evenimente, cum ar fi de exemplu organizarea de concerte muzicale, dupa reteta ConCord. Pentru aceasta poate lua legatura cu agentii de publicitate specializate in crearea si gestionarea de evenimente, care au relatii cu artistii si pot elabora in acelasi timp imaginea si textul publicitar al campaniei. Serviciile agentiilor specializate pot costa in jur de 2.500 de euro (costurile pentru 80.000 de fluturasi publicitari).

Pentru anuntarea prezentei pe Internet, trebuie indeplinite urmatoarele doua conditii:
1. Inregistrarea paginii web pe marile motoare de cautare (precum Yahoo sau Google);
2. Organizarea de campanii promotionale imediat dupa lansarea on-line si realizarea de schimburi de bannere si link-uri cu site-urile dedicate clientelei vizate, in asa fel incat aceasta clientela sa  fie expusa permanent mesajului publicitar si sa poata accesa direct pagina cu oferta firmei.

Aspectele legale ale afacerii
In privinta returnarii calculatoarelor uzate in caz de reclamatii nu exista nici o prevedere legala. De asemenea, nu exista nici o lege care sa reglementeze modalitatea de recuperare a eventualelor pierderi.

Legislativul german a elaborat abia in 19 mai 1998 o asa-numita „ordonanta privind tehnologia uzata de calcul si telecomunicatii", initiativa legislativa care insa a starnit puternice controverse in ambele camere ale Parlamentului german. Deocamdata, guvernul federal german se supune directivei 447/1999 din legislatia europeana, elaborata si ratificata de Parlamentul european la 25 mai 1999, prin care au fost stabilite liniile directoare privind achizitionarea de produse second-hand si elaborarea garantiilor pentru aceste categorii de bunuri. Potrivit acestei reglementari, legislatia fiecarei tari membra a Uniunii poate opta pentru recunoasterea obligatiilor comerciantului de  garantare a acestor bunuri pentru o perioada de pana la doi ani.

Investitia initiala minima

Total chirie ...............................................................12.000
(spatiu de lucru, birouri si magazin de desfacere)
Publicitate ..................................................................5.000
Lansare on-line.....................................................8.500                                (creare si administrare pagina web)
Utilarea spatiului de lucru .........................................15.000
Echipamente birou ...................................................11.000
Utilarea magazinului de desfacere ...............................5.000   
Vehicul pentru livrarea marfii.....................................15.000             
(second-hand)
Intocmirea actelor......................................................1.000  
Documentare ...............................................................500
(literatura de specialitate, vizitare targuri, prospectii piata, etc.)
                                                            Total            73.000 euro