21 de factori de care depinde succesul in afaceri

Care este principalul factor de reusita in afaceri? Raspunsul este unul singur - dvs. insiva, cu personalitatea dvs. complexa definita de aptitudini, vise si deziderate. Dvs. sunteti singurul care puteti face ca afacerea sa mearga.

Chiar daca exista  in oras o suta de pizerii, dvs. puteti fi capabil sa deschideti una noua, care sa se bucure de succes, daca oferiti un produs de calitate, stiti cum sa-l vindeti pentru a avea profit si sunteti gata sa faceti orice pentru a va multumi clientii. Pe de alta parte, este posibil sa aveti un nou produs minunat, intr-un domeniu fara concurenta, dar daca nu aveti cunostintele si initiativa necesare, este posibil ca acesta sa nu apara niciodata pe piata.

Citind materialul urmator va puteti evalua sansele de succes, dar, in acelasi timp, va veti analiza propria persoana in rolul de intreprinzator, caci in micile afaceri intreprinzatorul este mai important decat produsul. La fel ca majoritatea celor ce-si doresc o afacere proprie, probabil ca ati citit statistici care afirma negru pe alb ca sansele de esec sunt mult mai mari decat cele de succes.

Iata 11 intrebari la care sa raspunzi inainte de a incepe o afacere>>

In general, este adevarat. In Statele Unite, in fiecare luna sunt inregistrate peste 50.000 de noi firme, dintre care majoritatea esueaza. Daca folositi insa acest articol pentru a analiza in mod obiectiv factorii ce pot influenta sansele dvs. de succes, veti capata o arma puternica in aceasta lupta: cunoasterea. Ignoranta este periculoasa, caci situatiile neprevazute care intrerup mersul firesc al lucrurilor conduc adesea la reactii nepotrivite.

Puteti afla cat de pregatit sunteti pentru a porni o afacere si care sunt punctele dvs. slabe si domeniile despre care nu aveti suficiente cunostinte, avand astfel sansa de a apleca balanta in favoarea dvs. In continuare va prezentam principalii factori ce va pot influenta afacerea.

1. Gradul de motivare
Samuel P. era instalator, avand un mic atelier intr-un orasel din Oregon, S.U.A. Pasiunea sa era echitatia, fiind proprietarul a doi cai de curse. Adesea el intampina dificultati din cauza potcoavelor de slaba calitate. In momentul in care a descoperit ca in intreaga regiune nu exista nici un atelier de fierarie care sa faca potcoave bune, i-a venit in minte ideea de a se ocupa el insusi de aceasta afacere. Dar Samuel se cunostea bine: de multe ori, in trecut, datorita timiditatii si atitudinii sale pesimiste, pierduse o serie de oportunitati.

Acum insa era hotarat sa reuseasca si a facut ceea ce nu mai incercase niciodata: si-a taiat toate puntile de retragere si a pornit la drum. A vandut atelierul, s-a mutat cu intreaga familie in alt stat si s-a angajat intr-o fierarie pentru a dobandi experienta necesara. Samuel era hotarat sa reuseasca in noua sa viata. Timp de un an a lucrat ca ucenic, invatand tot ce se putea.

Apoi si-a deschis propria afacere intr-o regiune in care existau o multime de ranch-uri. Primele sase luni a oferit servicii de potcovarie gratuite, facandu-si reclama si castigand o groaza de clienti fideli.

Acest om a avut cea mai puternica motivatie, el considerand ca nu exista o alta solutie decat succesul. Bineinteles, acest tip de incredere in propria soarta poate prezenta si riscuri. De aceea un anumit grad de flexibilitate este necesar, pentru a putea modifica din mers unele aspecte. Dar conteaza, in primul rand, cat de motivat si hotarat sunteti sa reusiti si acesta este unul dintre cei mai puternici factori de succes.

2. A fi cu picioarele pe pamant
Denis si Gary si-au folosit economiile pentru a cumpara un magazin de sandwich-uri extrem de popular, situat in imediata apropiere a unei mari universitati de pe Coasta de Vest a Statelor Unite. Proprietarul anterior condusese afacerea timp de 12 ani si a petrecut o saptamana invatandu-i pe cei doi tineri care este mersul lucrurilor. El s-a oferit sa le stea la dispozitie si in continuare cu sfaturile si experienta lui, dar Denis si Gary au considerat ca nu au nevoie si ca se vor descurca pe cont propriu.

S-au straduit din rasputeri, dar nu aveau cum sa cunoasca toate micile trucuri pe care fostul proprietar le invatase de-a lungul anilor. Ei nu stiau sa-si pregateasca din timp ingredientele pentru a face fata perioadelor de varf, astfel incat sandwich-urile sa fie la fel de proaspete si apetisante. Nu stiau nici cum sa-si coordoneze livrarile cu ale magazinelor din vecinatate pentru a obtine rapiditate si discounturi din partea furnizorilor. Sau cum sa-si motiveze angajatii cu jumatate de norma (in general studenti din campus), oferindu-le bonusuri si prime pentru performanta.

De aceea, au ajuns sa munceasca pana la extenuare, in timp de profitul era intr-o continua scadere. Dupa un an au fost nevoiti sa vanda in pierdere restaurantul, in tot acest timp neapeland nici macar o data la sfatul fostului proprietar. Mandria lor prosteasca de a dovedi ca se descurca pe cont propriu le-a jucat o  festa urata. Bunul simt ar fi trebuit sa le dicteze sa profite de experienta celui de la care achizitionasera restaurantul.

O alta mica intreprinzatoare, Sheila, a procedat cu totul altfel. Ea conducea o firma de tehnoredactare computerizata in Phoenix, munca sa constand in principal in editarea rapoartelor diferitelor societati industriale. Acestea pretindeau ca lucrarile sa fie compostate pe margine pentru a fi indosariate. Cand Sheila a realizat cat timp ii ia sa gaureasca paginile, ea a petrecut o dupa-amiaza intreaga sunand la toti furnizorii de produse de papetarie din zona, pana a gasit unul care oferea hartie gata compostata, la un pret doar cu putin mai ridicat. Si s-a grabit sa colaboreze cu el. O decizie de bun simt…

3. Cat de mult iti place sa-ti conduci afacerea
Thomas s-a gandit ca ar fi o idee buna sa-i aprovizioneze cu diverse marfuri pe locuitorii insulelor de pe coasta statului Maine, cu ajutorul unui mic vas. El a cumparat o ambarcatiune si a pus afacerea pe picioare, numai ca a aparut o problema: Thomas avea rau de mare, chiar si cand apele erau perfect linistite. El nu a vrut insa sa abandoneze si a continuat livrarile, insa starea sa de spirit s-a schimbat, a devenit morocanos si nepoliticos, pierzand o groaza de clienti. In final, a reusit sa-si vanda barca (in pierdere), deschizandu-si un magazin de produse marine. Thomas s-a consolat cu paguba, simtindu-se usurat ca nu mai este nevoit sa navigheze.

La fel ca multor viitori intreprinzatori, lui i-a placut ideea, dar nu a fost in stare sa se impace cu punerea ei in practica. Ganditi-va bine la toate aspectele concrete pe care le implica derularea afacerii pe care v-o doriti. S-ar putea sa descoperiti, la fel ca Thomas, ca exista lucruri pe care nu puteti sa le faceti.

Daca doriti sa deschideti un service auto trebuie sa nu va deranjeze faptul ca veti avea in permanenta mainile murdare de ulei si nici ca va trebui sa explicati fiecarui client de ce nota de plata este atat de mare. Daca doriti sa vindeti hot dogs, va trebui sa va placa mirosul acestora. Ideea este ca daca un anume aspect al muncii dvs. va este dezagreabil, sigur veti avea tendinta sa va eschivati de la indeplinirea lui, iar afacerea va avea de suferit.

4. Flexibilitatea
Scott lucra pentru un editori de felicitari, iar visul sau era sa aiba propria firma de design. Asa ca s-a mutat in San Francisco, dar aici concurenta era uriasa si a fost nevoit sa se angajeze ca functionar intr-o mare companie. Una din obligatiile sale era sa evalueze ofertele pentru tiparirea rapoartelor, scrisorilor si brosurilor companiei. Procedura standard era de a cere oferte de la trei tipografii cu care firma lucra de ani de zile si de a o alege pe cea mai ieftina.

Scott stia insa din propria experienta ca nu aceasta este cea mai buna solutie. De multe ori, nici unul dintre cei trei tipografi nu dispunea de echipamentul cel mai eficient. El a cerut deci oferte de la inca alti 12 tipografi, dintre care doi aveau masinile necesare pentru a tipari pliantul respectiv la preturi cu 30% mai mici fata de cea mai ieftina dintre ofertele celor trei firme cu care colaborasera pana atunci. Pentru companie, acest lucru a insemnat o economie de 3.000 $, doar pentru o sigura comanda.

Scott a sesizat oportunitatea si a profitat. Si-a deschis o firma de consultanta in domeniul editarii de materiale publicitare, iar primul sau client a fost chiar firma careia ii economisise cei 3.000 $. Gasind cea mai ieftina tipografie pentru fiecare comanda, el a reusit sa ofere clientilor sai cele mai mici preturi, chiar si adunand comisionul sau la nota de plata. La sfarsitul celei de-a doua luni, el intermediase deja afaceri de 170.000 $, castigand 17.000 $ comision!

Nimeni nu poate spune cu siguranta care este momentul optim pentru a mentine directia si cand trebuie sa te lasi in voia curentului. Uneori, chiar si o modificare infima poate transforma un esec intr-un triumf.

5. Canalizarea eforturilor
Janet era o persoana extrem de dinamica si energica, implicata intr-o serie de activitati in calitate de coordonator al Ligii Femeilor din zona si de presedinte al Clubului Cercetasilor Americani, si asta desi avea o slujba solicitanta (chimist) si trei copii de crescut. Ea lucra pentru un laborator de testare a calitatii apei, cand a avut ideea de a pune pe roate un laborator mobil de analiza pentru clientii care doreau rezultate pe loc. Cu energia sa caracteristica ea s-a lansat in aceasta afacere, pastrandu-si insa si slujba anterioara.

Dar Janet era si ea un simplu om. Dorindu-si sa desfasoare toate aceste activitati in acelasi timp, rezultatul a fost ca a ajuns sa nu mai faca nimic ca lumea: copiii, insuficient supravegheati, au intrat in tot felul de buclucuri, a ratat cateva actiuni importante ale Ligii, a uitat sa comande din timp medaliile pentru seara de gala organizata de Clubul Cercetasilor si a gresit cateva teste la laborator. In cele din urma a inteles ca nu poate continua in acelasi ritm. Si-a acordat sase luni de pauza in activitatile sociale si l-a insarcinat pe sotul ei cu supravegherea copiilor, iar ea s-a concentrat pe afacerea sa.

In primele saptamani i-a fost greu sa ignore toate activitatile de pana atunci si sa se ocupe doar de laboratorul mobil, dar a gasit o solutie: pe peretele din fata mesei de lucru a pus un poster mare pe care scria simplu: “Concentreaza-te asupra unui singur lucru”. Si a mers. E-adevarat, au trecut  cateva luni bune pana cand afacerea a devenit suficient de profitabila, dar era clar ca lucrurile intrasera pe fagasul cel bun.
Aceasta lectie trebuie invatata, mai devreme sau mai tarziu, de orice intreprinzator, mai ales de catre cei aflati in faza de inceput a unei afaceri: orice interese secundare trebuie lasate de-o parte, iar energia si atentia trebuie focalizate asupra lucrurilor importante.

6. Capacitatea de a face ceea ce trebuie
Mary Jo si Nicole erau prietene si aveau in comun pasiunea pentru flori si aranjamente florale. Lor le-a venit ideea de a livra restaurantelor din micul lor orasel vase gata aranjate cu flori proaspete, de doua ori pe saptamana, la un pret fix. Au inchiriat un mic magazin, au cumparat 80 de duzini de vase si erau gata de start.

Din pacate, au descoperit ca amandoua aveau groaza de vanzarea in sine, indemnandu-se una pe alta sa contacteze clientii. Anvergura afacerii nu le permitea angajarea unei persoane care sa se ocupe de vanzare, si fiecareia ii era frica sa plece in “inspaimantatoarea” lume exterioara pentru a gasi clienti. Astfel, o afacere ingenioasa si perfect aplicabila a incetat chiar inainte de a incepe, iar cele 960 de vaze sunt inca in garajul lui Nicole, nefolosite.

Inceputul unei afaceri implica si o serie de lucruri neplacute, dar care trebuie facute de cineva. De cine? Chiar de dvs.!

7.  Suportul familiei
Cu cativa ani in urma, Kevin investise prost o parte din economiile familiei, ca urmare, atunci cand el a inventat un nou tip de surubelnita, sotia sa nu a fost de acord sa riste tot ceea ce aveau in brevetarea si lansarea acesteia pe piata. Ea (sotia) era reticenta in privinta succesului si i-a spus ca il va parasi in cazul unui nou esec financiar. Kevin s-a vazut pus in situatia de a alege intre familie si afacere si nu a vrut sa-si riste casnicia.

Dupa un timp, planurile sale au ajuns accidental la o companie care le-a pus in practica, lansand produsul pe piata sub propriul nume. Succesul a fost fulminant. Este imposibil de ghicit daca Kevin ar fi reusit sa-si puna in practica inventia, dar sansa i-a lipsit cu desavarsire.

Estimati in ce masura va bucurati de sprijinul familiei, prietenilor si eventualilor investitori. Incercati sa le explicati care sunt obiectivele urmarite si riscurile pe care vi le asumati. Daca acestia nu va sprijina sau chiar va pun bete in roate, va va fi extrem de greu sa va concentrati resursele, energia si sa va mentineti entuziasmul pentru atingerea obiectivului propus.

8. Initiativa personala
Vicki era studenta la arhitectura si avea o slujba cu jumatate de norma la o companie de constructii. Treaba sa consta in obtinerea avizelor, autorizatiilor, caietelor de sarcini etc. Pentru obtinerea unui singur aviz putea pierde si trei ore la Departamentul pentru disciplina in constructii, de exemplu. Vicki era disperata cand se gandea la tot acest timp irosit, asa ca a incercat sa gaseasca o solutie. Si astfel i-a venit ideea de a lucra pentru mai multe firme de constructii in acelasi timp.

Ca urmare, deoarece timpul pe care il petrecea la fiecare institutie care se ocupa de avize era acelasi, ea a inceput sa faca treaba pentru cativa constructori odata, taxandu-i pe acestia la un tarif proportional cu numarul avizelor obtinute. De fapt, in loc sa o plateasca pentru doua-trei ore, fiecare client platea doar pentru o jumatate de ora din timpul lui Vicki, realizand economii.

Cand va puneti in practica propria idee de afaceri, va trebuie multa initiativa. Dvs. veti fi cel care va trebui sa identifice problemele si sa le gaseasca solutiile. Nu va fi nimeni care sa va ghideze si sa va spuna ce aveti de facut. Initiativa este una dintre calitatile esentiale pentru demararea si conducerea unei afaceri de succes.

9. Compatiblitatea cu partenerii
Asocierile pot parea extrem de atractive (mai ales daca gasiti un partener dispus sa faca toate lucrurile care dvs. va sunt dezagreabile si cu care sa impartiti costurile de lansare). Dar aceasta poate fi o incercare extrem de dificila pentru o afacere de mica anvergura.

Frank avea un atelier de instalatii, iar Murray era expert in marketingul centralelor termice cu energie solara. Ei s-au asociat in momentul in care Frank a vrut sa lanseze pe piata un model inovator de incalzitor solar, dar al carui design era inexpresiv si greoi. Cei doi se cunosteau de ani de zile, asa ca s-au asociat si au pus bani pentru a realiza o serie redusa de prototipuri.

Desi abilitatile lor erau compatibile, distanta care-i separa (magazinul lui Frank era in Huston, iar birourile lui Murray in New Orleans) a facut ca cei doi sa nu poata colabora eficient in timpul conceperii si producerii noului echipament. Murray a incercat sa-l convinga pe Frank sa modifice aspectul incalzitorului, dar acesta a refuzat categoric, considerand ca partea de conceptie este numai si numai treaba lui.

Ca urmare, Murray a modificat unul dintre prototipuri asa cum a vrut el, apeland la serviciile unui alt atelier. Frank s-a facut foc si para, considerand acest lucru o lezare a intereselor sale, iar Murray, care era interesat sa obtina cel mai eficient design, nu a cedat pretentiilor partenerului sau. Totul s-a terminat prin dizolvarea parteneriatului, pierderea de catre fiecare dintre cei doi a cate 8.000 $ (care fusesera investiti in producerea prototipurilor), iar incalzitorul zace si azi in garajul lui Frank.

Problema cu care s-au confruntat cei doi asociati este una tipica: ei au intrat in afaceri fara a se cunoaste suficient de bine unul pe celalalt. In plus, la esec a contribuit si distanta geografica, peste care s-au suprapus  lipsa de maleabilitate si incapacitatea de a intelege nevoile celuilalt.

10. Prevederile legale
Debbie era de cativa ani posesoarea unei crescatorii de caini Malamuti, de rasa pura, cand a realizat ca exista o problema pe care nu reusea s-o rezolve cu ajutorul produselor de pe piata: puricii. Toate insecticidele, sampoanele si zgarzile existente aveau in compozitie substante chimice la care rasa Malamuti era alergica.

Debbie a reusit, dupa multe cercetari si teste, sa puna la punct un preparat format dintr-o serie de substante absolut naturale, puternic mirositoare, preparat care nu omora puricii, dar ii tinea departe de animale. Preparatul era atat de eficient si atat de bine tolerat de caini, incat Debbie a hotarat sa infiinteze un laborator pentru producerea lui. Si succesul a fost extraordinar: dupa un an, noul ei produs inregistra vanzari excelente in peste 250 de magazine cu produse pentru animalele de companie.

In acel moment au inceput problemele. Distribuitorul unui sampon traditional contra puricilor, caruia Debbie ii facea concurenta, a depus o plangere la Agentia de Protectie a Mediului, semnaland faptul ca noul preparat este un insecticid nelicentiat (Debbie il promova, intr-adevar, sub denumirea de insecticid). Agentia a analizat situatia si a ajuns la concluzia ca, desi componentele amestecului sunt naturale si nepericuloase, iar insectele nu sunt ucise, ci numai indepartate de animale, faptul ca reclama facuta recomanda produsul drept insecticid facea ca el sa nu se supuna prevederilor legii existente in domeniu.

Ca urmare, agentia a interzis comercializarea produsului. Testarea si inregistrarea produselor ar fi insemnat insa o investitie semnificativa, pe care Debbie nu si-a putut-o permite. Ea a fost astfel silita sa renunte la afacere, din cauza unui chitibus legal.

Indiferent de tipul afacerii pe care doriti sa o demarati trebuie sa fiti perfect familiarizat cu legislatia in vigoare in domeniul respectiv, caci situatiile de genul celui de mai sus nu sunt atat de rare pe cat ar putea parea la prima vedere.

11. Impresia pe care le-o creati celorlalti
Dupa ce a lucrat in industria parfumurilor cativa ani buni, Martha a pus la punct o gama de produse speciale pentru copii. Cele 24 de arome naturale ale gamei sale mergeau de la mirosul ciocolatei calde pana la al bradului de Craciun. Ea a reusit sa afle telefonul responsabilului cu produse de acest tip de la un mare magazin universal din zona si a stabilit o intalnire pentru a demonstra calitatea ofertei sale.

Intalnirea a fost stabilita pentru dupa-amiaza zilei urmatoare. Spre seara, Martha si-a amintit insa ca are probleme cu masina si a sunat pentru a amana intalnirea cu o zi. Cumparatorul a fost de acord. Intre timp, un mecanic a reparat masina in doar cateva minute, asa ca Martha l-a sunat din nou pe potentialul ei client pentru a reprograma demonstratia pentru ziua initiala. Acesta a inteles situatia si, din nou, a fost de acord. Din pacate, dupa cateva ore masina s-a stricat iar. Era deja prea tarziu pentru a mai suna la magazin, dar a doua zi dimineata Martha a incercat sa reprogrameze (a treia oara) intalnirea. Acest lucru a fost insa prea mult pentru achizitor, care i-a sugerat politicos sa isi faca ordine in viata inainte de a o incurca si pe a altora.

Impresia pe care o creati este adesea cruciala pentru succesul sau esecul unei afaceri. Daca Martha si-ar fi pregatit din timp intalnirea si s-ar fi gandit si la mijlocul de transport necesar pentru a ajunge la locul stabilit, lucrurile ar fi mers cu totul altfel. Evident, accidentele pot aparea chiar si in cazul celei mai organizate persoane. Dar intalnirile cu clientii sunt oportunitati majore, care trebuie tratate cu maxima seriozitate si atentie. Martha ar fi putut gasi o alta solutie pentru a ajunge la intalnire, in loc sa-l innebuneasca pe achizitor cu problemele ei personale.

Ganditi-va cum va prezentati dvs. insiva intr-o astfel de situatie: sunteti punctual? Va pregatiti cu atentie fiecare detaliu? Stiti exact cea ce trebuie sa spuneti? Pareti plin de incredere in calitatile produsului? Toate acestea sunt elemente-cheie in crearea impresiei corecte asupra celorlalti, fie ca este vorba de clienti, furnizori sau investitori.

[pagina_noua]

12. Cunoasterea produsului
De-a lungul anilor, Wilma a citit o multime de reclame despre cum sa pornesti o afacere simpla cu produse ieftine, din import, pe care sa le comercializezi pe piata locala. Intr-o buna zi, ea s-a hotarat sa incerce, hotarandu-se asupra unei brichete electrice cu un design deosebit. La un lot de 1.440 de brichete, pretul per bucata era de 35 de centi. Reclama spunea ca brichetele functioneaza cu baterii, care erau incluse in pret. La primirea comenzii, Wilma a incercat articolele si acestea pareau sa functioneze perfect. Bateriile erau usor diferite fata de cele obisnuite, dar ea nu a dat importanta acestui aspect.

Wilma a apucat sa vanda cateva sute de bucati pana cand au aparut primele reclamatii, de la clientii care se plangeau ca brichetele le-au gaurit buzunarele. Problema era ca brichetele, produse intr-o mica tara prea putin industrializata, foloseau baterii umede (o versiune miniaturizata a bateriilor de automobil) in locul celor uscate, uzuale pentru produsele de acest tip.

Acidul continut de micul rezervor de plastic era extrem de puternic, iar calitatea materialului rezervorului era foarte slaba. In timp, recipientul era penetrat si substanta coroziva curgea incet. Un dezastru. Wilma a fost silita sa retraga intregul lot de pe piata, pierzand aproximativ 3.000 de dolari si inca s-a bucurat ca arsurile si pagubele provocate clientilor nu au fost mari, caci altfel ar fi putut plati daune uriase.

Greseala a constat in prea marea incredere a Wilmei in calitatile prezentate in reclama si in cunoasterea incompleta a produsului. Dvs. cat de bine va cunoasteti produsul? Puteti explica cum functioneaza, cum se intretine si se repara, care anume piese cedeaza primele, care este durata lui de viata si care sunt factorii de risc in exploatarea lui?

13. Contactele cu furnizorii si distribuitorii
Loofah-ul este fructul unei plante, care, odata uscat, capata consistenta si aspectul unui burete natural, excelent pentru spalarea pielii. Ruth folosea acest produs de ani de zile, cand a avut ideea de a-l impregna cu un sampon din ierburi, absolut natural, pe care si-l prepara singura. Ea s-a gandit ca aceasta combinatie (un burete impregnat cu samponul respectiv) s-ar putea dovedi profitabila, ca urmare timp de doua luni a umblat din magazin in magazin, incercand sa-i convinga pe patroni sa testeze piata, dar fara succes.

Din fericire, prietenul lui Ruth lucra pentru un mare distribuitor de produse naturale, care avea drept clienti saloane de frumusete si magazine naturiste in tot vestul Statelor Unite, iar catalogul de produse al firmei era distribuit pe tot teritoriul S.U.A. si al Canadei. Patronul a fost impresionat de calitatile buretelui lui Ruth si l-a inclus in noul catalog, facand o comanda initiala de 1.500 de bucati.

A fost nevoie de doar patru saptamani pentru a se epuiza acest stoc initial, iar dupa trei luni Ruth avea in derulare o afacere viabila, care aducea un profit considerabil. Desi Ruth nu a facut nici un test de piata, nu a avut un plan de afaceri si nici experienta, ea a cunoscut succesul deoarece a reusit sa combine o idee buna, originala, cu un sistem de distributie eficient si de mare acoperire.

14. Sunteti ordonat?
Biroul lui John din atelierul sau de galvanizari era subiect de gluma pentru toata lumea: teancuri de hartii de tot soiul zaceau vraiste pretutindeni, ilustrand la perfectie moto-ul dupa care se ghida John: “O dezordine creatoare este mai buna decat o ordine neinspirata”.

Una dintre sutele de hartii din acest haos era o nota care-i reamintea sa schimbe periodic recipientul unui acid foarte coroziv. Dar, in dezordinea generala, nota a fost acoperita de teancuri de facturi, chitante, comenzi si cataloage si John a plecat in weekend, uitand complet de vasul respectiv.

Luni dimineata, cand a deschis usa atelierului, John si-a amintit vrand-nevrand de acel biletel: acidul penetrase vasul si, in contact cu alte substante, daduse nastere unui amestec care se intinsese nestingherit, distrugand nu numai tot ce era plastic si hartie, dar si diferite piese si componente metalice, in valoare de peste 20.000 $.

Desi asigurarea a acoperit partial daunele, totusi paguba lui John s-a cifrat la peste 5.000 $, plus pierderea unor clienti. Din pacate, el n-a invatat nimic din aceasta experienta: imaginea atelierului este in continuare apocaliptica, pana cand se va produce din nou un dezastru.

Un om ordonat are intotdeauna o serie de avantaje: el poate sa-si stabileasca prioritatile si sa le rezolve in succesiunea corecta; acumuleaza si pastreaza informatiile in asa fel incat sa fie usor accesibile; isi organizeaza eficient spatiul pe care-l are la dispozitie, indiferent ca e spatiu de productie sau pentru birouri; este punctual la intalniri; isi foloseste in mod optim timpul. Si toate acestea sunt lucruri foarte necesare bunei desfasurari atat a activitatii proprii, cat si a celei a colaboratorilor, asociatilor si partenerilor.

15. Gradul de familiarizare a consumatorilor cu produsul sau serviciul oferit
Ron era un intreprinzator plin de initiativa si de idei noi. In timpul unei vacante petrecute in Caraibe, el si sotia sa s-au indragostit pur si simplu de fructele tropicale care le-au fost servite in restaurantele de acolo, iar Ron s-a intrebat de ce oare aromele fructelor exotice nu sunt vandute in bacanii alaturi de esentele de vanilie sau lamaie. Hotarat sa compenseze aceasta lipsa, el a inceput sa produca concentrate de guava si mango, pe care le-a distribuit in cateva bacanii.

Dar, in ciuda calitatii produselor si al ambalajului placut, acestea nu se vindeau. Oamenii erau obisnuiti sa cumpere extract de vanilie, lamaie, rom si alte arome traditionale, iar ideea unor esente de fructe tropicale era prea noua pentru gustul lor. Si cum Ron nu dispunea de resursele financiare necesare unei campanii publicitare pe scara larga, care sa demonstreze calitatile produsului si sa educe gustul consumatorilor, afacerea a murit inca din faza incipienta.

Exista si cazul unei cereri potentiale pentru un produs necunoscut, caz ilustrat de lansarea pe piata americana a unui gadget ieftin si putin pretentios: zmeul de hartie. Timp de aproape 50 de ani, toti copiii din Statele Unite s-au jucat cu zmeele marca “High Flyer”, carora li se atasau cozi din carpe. Produsul era unic pe piata si nu parea sa existe cerere pentru un nou articol.

In ultimii ani au aparut insa variante mai sofisticate, mai rezistente, mai scumpe, dar si mai amuzante. Noile zmee au doua aripi mobile si pot face o multitudine de acrobatii. Oamenii le-au vazut zburand, au dorit sa incerce si ei si astfel a aparut noua clasa de consumatori, caci utilizatorii acestei jucarii nu mai sunt copiii, ci parintii lor. Uneori deci, este posibila crearea unei cereri pentru un nou produs, dar, in general, acesta reprezinta un obiectiv greu de atins.

16. Unicitatea produsului
Ati observat, desigur, cat de greu este sa printati adresa pe plicurile pentru corespondenta, din cauza dimensiunilor reduse ale acestora in raport cu imprimanta. Mary Jo a avut ideea de a crea plicuri cu margini laterale, care sa le aduca dimensiunile la cele standard ale rolelor imprimantei, aceste margini urmand sa fie indepartate dupa printare (lucru usor de facut, hartia fiind perforata in zona in care se termina plicul).

Mary Jo nu a putut sa-si patenteze inventia, in schimb a contactat un producator de produse de papetarie cu care a incheiat un contract de exclusivitate care impiedica vanzarea plicurilor catre oricine altcineva. Ea a analizat care ar putea fi clientii cei mai buni pentru produsul ei si a ajuns la concluzia ca trebuie sa se adreseze in primul rand firmelor de tehnoredactare si secretariat din oras. Ea a lasat mostre la 14 astfel de firme si, cand a primit comenzi de la cinci dintre acestea, a investit 3.000 $ in producerea primei transe de plicuri. Doua luni mai tarziu, afacerea mergea din plin si Mary Jo se putea considera o intreprinzatoare de succes,.

17. Conditiile oferite clientilor
Michael era burlac si-si spala hainele la o spalatorie automata din cartier. Ca in majoritatea localurilor de acest tip, ambianta era extrem de neplacuta, lucru accentuat de proasta iluminare a spatiului, de bancile uzate si de masa lunga de tabla pe care se sortau rufele. In plus, in timpul serii atmosfera devenea de-a dreptul sinistra, oamenii plangandu-se ca nu se simt deloc in siguranta aici.

Michael a intrevazut in aceasta situatie o buna posibilitate de creare a unei afaceri de succes. S-a asociat cu cativa prieteni si a imprumutat 160.000 $ pentru a deschide o spalatorie moderna, cu un decor atractiv si luminata ca la carte, dotata cu un snack-bar, un spatiu de asteptare mobilat functional, un stand de ziare si reviste, televizoare individuale cu plata (la care ruleaza filme la alegere) si un spatiu de joaca pentru copii.

El a prevazut ca aici vizitatorii nu vor fi numai multumiti, ci vor si cheltui de trei ori mai multi bani decat la o spalatorie automata clasica. Datorita profiturilor suplimentare aduse de aceste amenajari, el a putut sa mentina pretul serviciilor de spalatorie la acelasi nivel cu al concurentei, castigand rapid un mare numar de clienti, atrasi de conditiile ireprosabile ale ofertei lui Michael.

Ceea ce fiecare isi doreste de la o noua afacere este o calitate mai buna. Sunt multe fatete ale calitatii, de aceea trebuie sa va concentrati asupra acelor aspecte care pot multumi in cel mai inalt grad piata. Dvs. insiva puteti fi un evaluator al calitatii propriului produs, dar evaluarea care conteaza este cea pe care o face consumatorul. Poate ca este vorba de o evaluare strict subiectiva, dar ea este esentiala pentru succesul produsului pe piata. De aceea va trebui sa incercati sa gasiti un numar cat mai mare de potentiali cumparatori, dezinteresati, care sa va spuna parerea lor despre ceea ce oferiti.

18. Concurenta
Cunoasterea concurentei reprezinta o parte importanta din munca implicata de deschiderea unei noi afaceri. Ignorarea concurentilor poate duce la esec.

Wallace conducea o mica firma de marketing si realizase cateva campanii promotionale de succes (lansarea unor magazine, deschiderea unor noi restaurante) si ajutase cativa mici producatori sa-si vanda produsele. La un moment dat i s-a oferit prilejul de a face ceva cu adevarat mare. Un inventator i-a prezentat prototipul unui nou sistem de aer conditionat atat de eficient incat procentul de eliminare a bacteriilor din aer era de 99,9%.

Wallace era pe punctul de a semna un contract cu inventatorul, prin care obtinea drepturi de vanzare exclusive, in intreaga lume, timp de 12 ani, cu un comision garantat la fiecare vanzare. Wallace a petrecut un an creand si distribuind documentatia de promovare si specificatiile tehnice si efectuand testari in spitale, care sa demonstreze eficacitatea instalatiei.

Prima comanda a sosit din Orientul Mijlociu, unde trebuia sa echipeze salile de operatii din intreaga retea sanitara a unei tari. Era o comanda de 3.800.000 $, din care lui Wallace ii reveneau, sub forma de comision, 950.000 $. Dar chiar inainte de lansarea in fabricatie a aparatelor, directorii unui mare concern specializat in instalatii de aer conditionat au intrat pe fir: ei i-au oferit inventatorului 1.000.000 $ ca drepturi de autor pentru inventia sa si l-au convins sa accepte, explicandu-i ca suma aceasta o va primi fara sa-si mai bata capul cu riscurile si volumul urias de munca necesar pentru punerea pe picioare a unei firme care – nu-i asa? – s-ar putea sa nu fie profitabila. In plus, i-au oferit consultanta juridica pentru a rezilia contractul cu Wallace si l-au invatat ce trebuie sa faca pentru a plati taxe cat mai mici.

Inventatorul a ales banii, in ciuda tuturor principiilor etice, si a vandut drepturile asupra inventiei sale. (Bineinteles ca prototipul a fost apoi depozitat intr-un laborator al concernului care il cumparase, iar acesta a continuat sa vanda mai departe propriile produse.) Wallace a fost astfel lasat pe dinafara. El nu si-a permis sa se judece cu marele concern, nedispunand de sumele necesare unui proces lung si costisitor, iar munca sa de un an s-a dus pe apa sambetei. Daca el s-ar fi gandit la riscurile pe care le implica existenta concurentei, si-ar fi putut proteja mai eficient interesele.

Evident ca acesta este un caz extrem. In general, situatiile in care veti fi pusi vor fi mult mai putin dramatice. Dar retineti ca trebuie sa va cunoasteti competitorii inainte de inceperea efectiva a afacerii.

[pagina_noua]

19. Capitalul initial necesar
 Daca nu aveti acest capital, nu inseamna sa renuntati la afacere, testati toate posibilele surse de bani. Iata doua exemple sugestive:
1) Rochelle a pornit o brutarie observand ca o pizzerie din cartierul sau avea in timpul zilei o perioada moarta. Ea a incheiat un contract de folosire a cuptoarelor pizzeriei intre orele 5.00 si 11.00 dimineata, pentru a produce specialitati frauntuzesti proaspete. A economisit astfel 20.000 $, cat ar fi costat-o sa aiba propriul local dotat cu cuptoare de paine, pana cand s-a pus pe picioare si afacerea a adus suficient profit;
2) James vroia sa-si deschida o firma de vanzare a unui nou tip de recipient-rezervor de apa potabila, pentru uzul angajatilor din cadrul firmelor si institutii. El avea spatiul de productie, materialele, cunostintele si abilitatile necesare, dar nu-si putea permite publicitatea adecvata. Asa ca a oferit catorva statii locale de radio din zona sa de activitate rezervoare gratuite, pe care le-a si instalat in locul celor vechi, in schimbul obtinerii de spatiu de reclama. Si astfel afacerea sa a demarat cu succes.

Costurile de pornire, oricata inventivitate ar fi pusa la bataie, nu pot fi eliminate. Dar ele pot fi substantial reduse, mai ales ca, in cele mai multe cazuri, estimarile ajung sa fie depasite de sumele necesare in realitate.

20. Profitul potential
Melanie a avut dintotdeauna pasiunea aranjarii florilor. Dupa ce s-a casatorit si s-a mutat intr-o zona cu clima mai rece, unde florile reprezentau o raritate, ea a inceput sa creeze aranjamente din flori artificale, de matase, pentru a-si inveseli locuinta. Din amuzament, ea s-a apucat sa creeze si ornamente pentru par, curele sau bratari pentru prietenele sale, care au intrebat-o de ce nu s-ar apuca sa le vanda.

Melanie a vizitat cateva orasele din zona, observand ca practic nu ar avea concurenta. Mostrele pe care  le-a aratat patronilor magazinelor de decoratiuni interioare si de pasmanterie au fost foarte apreciate, asa ca Melanie s-a pus pe treaba: a testat o multime de flori de matase, ornamente si cleme de prindere, astfel ca in final produsele ei erau exact pe gustul clientilor.

Acum trebuia sa stabileasca un pret de vanzare al marfii. Florile de matase insa, ca materie prima, nu erau chiar ieftine, ca urmare cheltuielile medii pentru un articol se ridicau la 1,35 $, iar pretul maxim de vanzare nu depasea 2,20 $. In concluzie, dupa scaderea cheltuielilor de transport si expeditie, Melanie obtinea un profit de 70 de centi pentru fiecare produs. Daca ea ar fi lucrat de una singura, ar fi putut face 5 flori pe ora, ceea ce insemna un castig de 3,5 $ pe ora. Ceea ce era departe de a reprezenta o suma care sa asigure un profit rezonabil pentru o viitoare afacere.

Estimarea profitului este o problema foarte grea pentru o persoana fara experienta, care doreste sa porneasca o afacere. O afacere ca a Melaniei pur si simplu nu poate aduce suficienti bani, indiferent de situatie, iar altele devin rentabile abia dupa atingerea unui anumit nivel al vanzatorilor. Profitul potential este un factor critic de succes.

Nora insa a avut succes cu afacerea ei. Cunoscandu-i pasiunea pentru arta fotografica, sotul ei i-a daruit de Craciun o camera video, iar Nora s-a gandit sa filmeze casele de vanzare din regiune si sa ofere casetele firmelor imobiliare, pentru ca ele sa poata fi vizionate de catre clientii lor. Ideea aceasta nu era noua, nou a fost modul in care Nora a pus-o in aplicare: ea a urmat niste cursuri de filmare la colegiul din oras, apoi a imprumutat 2.000 $ pentru a-si cumpara un sistem sofisticat de reflectoare pentru filmarile profesioniste si un echipament de editare video.

Beneficiind astfel de pregatire in domeniu si de o dotare profesionista, Nora a realizat douazeci de casete cu case filmate si din interior si din exterior, cu un comentariu profesionist inregistrat pe film. Ea nu producea decat doua casete pe saptamana (inregistrarea si editarea unei casete insumand 14 ore de munca), pe care le vindea cu 400 $ si din cei peste 3.000 $ incasati lunar ea era capabila sa plateasca rata de 150 $ pentru creditul initial.
 
21. Locatia afacerii
Trang a pus pe picioare, cu succes, o mica afacere de confectionare a mobilierului din bambus, in California de Sud. Cand a incercat insa sa-si extinda afacerea vanzand in tot statul, nu a reusit. De ce? Costul transportului si al expeditiei mobilei sale in alte regiuni era prohibitiv: de exemplu, pentru un scaun, acestea se ridicau la suma de 22 $, ceea ce insemna ca in loc de 45 $ un scaun ar fi costat 67 $, cu 48% mai mult. De aceea, Trang a trebuit sa se multumeasca sa-si conduca in continuare magazinul de vanzari en-detail, renuntand la extinderea afacerii.

Nu mai trebuie sa insistam asupra importantei amplasamentului in cazul unor afaceri care presupun existenta unui magazin sau a unui local.

Cateva cuvinte despre sansa si noroc
Alex a emigrat din Rusia in Statele Unite, unde si-a luat o licenta in electrotehnica. Acest lucru se intampla in 1930, cand electronica era la inceput si nu existau multe dintre aplicatiile moderne de astazi. Alex a avut ideea de a construi un echipament care sa inregistreze sunetele pe o banda acoperita cu pudra metalica si care sa poata sa le reproduca ulterior. La acea data, toata lumea era interesata insa de un alt sistem de inregistrare si nimeni nu acorda vreo sansa benzii magnetice.

Alex nu avea bani pentru a-si breveta de unul singur inventia. El locuia intr-un orasel de langa San Francisco si a aflat ca o mare vedeta de film isi cumparase o vila in apropiere. Alex si-a luat inima in dinti si intr-o buna zi a batut la usa starului. Absolut intamplator, vedeta, care nu era aproape niciodata acasa, in ziua aceea s-a intamplat sa nu plece nicaieri si l-a primit pe Alex, iar acesta i-a explicat ideea sa intr-o engleza  imperfecta, cerandu-i sa investeasca 10.000 $ in producerea primelor modele.

Starul, care tocmai semnase un contract important cu studioul sau si era binedispus, a acceptat spontan ideea lui Alex si astfel a fost construit primul casetofon din lume, care a ajuns rapid in varful ierarhiei afacerilor cu produse electronice din intreaga lume.

Numele complet al lui Alex era Alexander Mikhail Poniatoff, fondatorul firmei AMPEX Corporation, iar vedeta era Bing Crosby. Sigur, este foarte probabil ca abilitatile si cunostintele tehnice l-ar fi ajutat pe Alex sa ajunga oricum in top, dar cu siguranta ca ar fi avut nevoie de mult mai mult timp si ar fi infruntat nenumarate obstacole. O picatura de noroc a fost insa suficienta pentru a elimina toate aceste dificultati.

Privind atent istoria succesului sau esecului multor firme, ne putem da seama ca si norocul isi are propriul rol. Toti ceilalti factori amintiti anterior pot fi influentati, imbunatatiti, schimbati sau orientati intr-o directie sau alta – norocul este insa imprevizibil. Foarte multi intreprinzatori de succes spun ca au avut de infruntat loviturile nesansei sau ale ghinionului. Dar toti sunt de parere ca ghinionul poate fi infrant prin perseverenta si multa munca. Pe de alta parte insa, oricat de mult noroc ati avea, tot va trebui sa munciti din greu pentru a construi o afacere de succes pe termen lung.
 

Tags: afaceriafaceremagazin