Acest site foloseste cookie-uri. Apasati butonul alaturat pentru o navigare cat mai usoara.
Daca folositi acest site, sunteti de acord cu utilizarea cookie-urilor.
X Acest site foloseste Cookies.
Continuarea navigarii implica acceptarea lor. Detalii aici

Piata Marketing - 4 strategii de marketing eficiente in relatia cu clientii

de
1471 0 05 Apr. 2007
Piata marketing


59% dintre cititorii acestui articol l-au considerat folositor
38% dintre vizitatorii nostri citesc cel putin 3 articole pe zi
41% dintre persoanele care ne citesc zilnic au o afacere proprie de succes

5
din 1 vot
RATING UTILIZATORI

4 strategii eficiente de aplicat in relatia cu clientii

 

1. Ce vrea clientul, nu ce vreti dvs.

Primele camere foto digitale, aparute in urma cu vreo 10 ani, costau mii de euro si produceau imagini de o calitate indoielnica. In timp, insa, lucrurile s-au imbunatatit considerabil, astfel ca in ziua de astazi pretul unei camere digitale a ajuns la numai cateva sute de euro, iar calitatea fotografiilor obtinute multumeste orice carcotas.

Totusi, in ultimul timp vanzarile cele mai consistente le-au inregistrat camerele foto incorporate in telefoanele mobile, care insa nu au nici pe departe o rezolutie multumitoare. Iata, asadar, o situatie aparent ilogica: produse mai slabute calitativ se impun in fata celor cu adevarat performante, desi preturile sunt aproximativ egale. Cum e posibil acest lucru?

Raspunsul apare imediat daca observam cine sunt cumparatorii. Este vorba de fotografi amatori, care nu sunt neaparat interesati de calitatea imaginilor. Ei urmaresc, in principal, doua lucruri:
1) sa faca rapid fotografii, oriunde s-ar afla
2) sa le trimita rapid familiei si prietenilor.

Astfel, primul punct s-a rezolvat prin incoporarea camerei foto in telefonul mobil (cine mai pleaca fara mobil la el?), iar al doilea prin scaderea rezolutiei imaginilor, deoarece imaginile cu rezolutie scazuta sunt mult mai usor de distribuit electronic, prin e-mail.

Situatia aceasta atrage atentia asupra unei probleme cu care multi inovatori se confrunta: ei se concentreaza pe produs, cautand sa il imbunatateasca permanent si sa ii adauge tot felul de caracteristici si functii noi, in loc sa se concentreze pe client si sa incerce sa afle ce doreste acesta, de fapt.

E complicat sa aflati pretentiile unui client, potential sau deja existent? Nici pomeneala! Nu trebuie decat sa... il intrebati ce pretentii are. Iar ca sa va puteti face o idee generala, nu trebuie sa discutati cu mai mult de 30 de clienti (chiar mai putini daca aveti o afacere "business-to-business", adica o afacere in care produsul dvs. se adreseaza unor firme, nu unor persoane fizice).

De asemenea, este indicat sa observati oamenii in timp ce folosesc produsul sau in timp ce se hotarasc ce tip de produs sa cumpere. La fel, efortul e minim: nu va trebuie 6 ore, ci doar 30 de minute. Alegeti-va un punct strategic de observatie in cadrul unui magazin si studiati-i pe toti cei care se opresc in fata standului care va intereseaza. Urmariti-le reactiile, trageti cu urechea la ce discuta sau chiar intrati in vorba cu ei, sub un pretext oarecare.

Apoi, nu va limitati la a observa doar prezentul. Studiati felul in care a evoluat de-a lungul deceniilor o anumita tehnologie, aflati ce strategii de marketing s-au folosit in timp si veti fi mult mai pregatit sa anticipati si sa satisfaceti nevoile viitoare ale pietei. Istoria unei tehnologii inseamna, cel mai adesea, noi functiuni adaugate unui produs deja existent, dar aceste functiuni nu fac altceva decat sa pregateasca terenul pentru sclipirea unei minti inspirate.


Propriul meu plan de afaceri
Propriul meu plan de afaceri

Vezi detalii

Ghid practic pentru realizat felicitari de lux
Ghid practic pentru realizat felicitari de lux

Vezi detalii

Ferma ecologica de gaini Brahma
Ferma ecologica de gaini Brahma

Vezi detalii





Este exact ce s-a intamplat in cazul camerei digitale incorporate in telefonul mobil. Si, bineinteles, sa nu uitam aspectul cel mai important: o asemenea inovatie axata pe nevoile reale ale pietei duce invariabil la profituri consistente si imediate. Pentru ca - nu-i asa? - concurenta este inexistenta.

Piata Marketing - 4 strategii eficiente de aplicat in relatia cu clientii

2. Ce este si cum functioneaza "penuria dirijata"?

"Penuria dirijata" este o strategie de marketing care consta in scoaterea unui produs la vanzare intr-o serie foarte limitata - 200 sau 2.000 de bucati, in functie de natura produsului - adica o cantitate care se epuizeaza foarte-foarte rapid. Da, desi exista cerere masiva pentru el, produsul respectiv nu se gaseste pe piata decat o foarte scurta perioada de timp, uneori de doar cateva ore.

Ce avantaje poate avea un producator din lansarea unor serii limitate? Iata o intrebare pe care, fireste, o va formula imediat oricine. In fapt, avantajele pot fi mai multe, dupa cum urmeaza:

a) Intretin imaginea unei marci sau a unei intreprinderi.  Sedusi de aceasta initiativa par a fi marii producatori de textile, insa ei nu sunt singuri. Pentru a sarbatori trecerea in anul 2000, Reebok, de pilda, a lansat un model de pantof de sport numerotat in numai 2.000 de exemplare. Iar amatorii s-au calcat in picioare pentru a-l obtine, mai cu seama ca a fost distribuit in numai 50 de magazine (cate 40 de perechi).

b) Suscita dorinta cumparatorului prin raritatea produsului. Un exemplu elocvent in acest sens l-a dat firma Levis. Extrem de atenta cu imaginea ei, ea a trecut la o distribuire selectiva a 20 de modele "de legenda" de blue-jeans pentru a-i face sa viseze pe reprezentantii tinerei generatii.  Marca "New Man" a fost scoasa intr-o serie cu adevarat limitata, adica in numai 200 de exemplare, iar cativa mari campioni din lumea sportului si-au pus autograful pe fiecare exemplar.

c) Recruteaza noi consumatori. Lansand colectia "Lara Croft", compusa din bluze si limitata la 2.000 de bucati, firma Redskins a urmarit in principal sa atraga clienti mai tineri decat aceia pe care ii avea de obicei. Tot in scopul de a-si largi clientela, Mars a lansat, in aprilie 2000, batonul de ciocolata in versiunea "Negru si Auriu", pentru o durata de numai doua luni.

d) Readuce un produs in centrul atentiei. Fabricantul de jucarii Vulli a lansat o serie limitata de girafe Sophie pentru a sarbatori 40 de ani de la prima lansare a produsului. Firma a mizat pe faptul ca multi dintre tinerii parinti vor fi atinsi sentimental de reaparitia primei jucarii a copilariei lor!

e) Stabileste o diferenta fata de concurenta. Producatorul de bere "Bavaria" a lansat o serie limitata din marca sa de varf, in prima cutie in relief de 50 cl.
 
Aceasta strategie, la care analistii de la marile firme au lucrat o vreme destul de indelungata, presupune trei lucruri:

1. Mai intai, este indispensabil sa il previi pe consumator de lansarea respectivului produs. Astfel, lansarea noului joc Play Station 2 de catre Sony a fost anuntata cu un an inainte ca acest lucru sa se si petreaca, suspansul fiind intretinut pana in ziua Z. Presa a fost si ea prinsa in aceste manevre.

2. Apoi, firma japoneza a facut un adevarat eveniment din lansarea Play Station 2. Au fost selectate cu mare atentie punctele de vanzare, s-au stabilit precis data si ora. Suportul publicitar a fost si el impresionat.

3. Pentru ca strategia sa reuseasca a fost nevoie insa de ceva mai mult. Si anume sa se anunte ca produsul in cauza nu este disponibil decat intr-o cantitate limitata. Sony, de pilda, a folosit sloganul "La 24 noiembrie, el va fi pentru toti, insa nu toti il vor avea!". Se observa ca nu s-a precizat clar o cantitate - "Avem numai 1.000 de bucati!" - ci doar s-a lasat sa se inteleaga ca cine ajunge primul la magazin are sanse sa si cumpere...

[pagina_noua]

Piata Marketing - 4 strategii eficiente de aplicat in relatia cu clientii

3. Cand clientii stau la coada...

Aproape in toate afacerile (si in a dvs.) apar situatii cand clientii sunt nevoiti sa se aseze la coada, lucru care ii irita. Chiar daca nu puteti face nimic pentru a elimina sau scurta coada, sunt cateva actiuni pe care le puteti intreprinde pentru ca asteptarea sa devina mai placuta.

a. Comunicati cu intreg sirul de persoane
Cand sunt mai multi oameni asezati in fata unui ghiseu, tendinta angajatului este sa ofere atentie exclusiv celui pe care il serveste in acel moment. Rezultatul este ca ceilalti clienti se simt ignorati si devin nervosi. Pentru a combate acest sentiment, angajatul trebuie periodic sa-si arunce privirea de-a lungul intregului sir de clienti, ca si cand i-ar numara in gand. In timp ce "scaneaza" coada, el trebuie sa dea din cap ca si cand ar saluta si sa zambeasca cat mai multor clienti posibil. Aceasta simpla recunoastere este exact ce ii trebuia clientului pentru a se calma. El isi da seama ca nu a fost uitat.

b. Furnizati o "diversiune"
Vizitatorii Disneyland-ului asteapta la coada in mod frecvent 45 minute sau chiar mai mult. Si totusi rareori isi amintesc ca au asteptat atat de mult. De ce? Pentru ca personaje celebre precum Goofy si Mickey Mouse apar ca din pamant pentru a-i distra si amuza pe cei care stau la coada. Acestea nu sunt niste aparitii intamplatoare.

Si dvs. puteti provoca mici diversiuni care sa distraga atentia clientilor si sa le faca asteptarea mai usoara. Tablouri, fotografii sau postere puse pe pereti, mici sculpturi amplasate in colturile incaperii sau televizoare in functiune sunt cateva solutii pentru a distrage atentia clientilor care stau la coada. Cu o investitie minima, oferiti acestora posibilitatea sa petreaca timpul intr-un mod agreabil.

Piata Marketing - 4 strategii eficiente de aplicat in relatia cu clientii

4. O metoda sigura pentru a castiga increderea clientilor

Printre numeroasele tehnici folosite de departamentele de marketing ale firmelor pentru a creste volumul vanzarilor exista una care garanteaza (in principiu) obtinerea unor rezultate foarte bune. Tehnica la care ne referim consta in utilizarea in cadrul mesajelor promotionale a marturiilor, adica a acelor pareri exprimate de diverse persoane (clienti obisnuiti, celebritati, experti etc.) vis-�-vis de produsul sau serviciul promovat.

De ce este atat de important sa castigati increderea clientilor? Simplu: daca potentialii clienti nu au incredere in dvs. si in ceea ce le oferiti, nu cumpara. Ca sa intelegeti mai bine, ganditi-va ca modul in care gandeste clientul ar putea fi foarte bine rezumat in urmatoarea descriere:

"Ori de cate ori mi se propune sa cumpar ceva, trebuie sa fiu convins ca totul va fi in regula dupa ce cumpar. Eu ma tem, sunt sceptic, am indoieli... Si asta pentru ca m-am pacalit de mai multe ori, descoperind, cand era prea tarziu, ca ceea ce se spunea in reclama despre produs era departe de realitate. Pe deasupra, nu trece o zi in care sa nu citesc in presa despre tot felul de porcarii din sfera afacerilor sau a politicului. Necinstea si inselaciunea sunt lucruri cat se poate de obisnuite. Ca urmare, in climatul acesta profund negativ, de ce ar trebui sa cred ceea ce prezinta reclama firmei tale?"

Cu o astfel de atitudine trebuie sa va luptati. O atitudine perfect logica de altfel, dar care ii determina pe clienti sa ia cu precautie decizia de a cumpara. Ei nu vor sa piarda bani si, mai important chiar, nu vor sa se simta pacaliti. Aceasta teama a lor (dobandita) trebuie eliminata si instrumentul de marketing care reuseste cel mai bine sa faca asta il constituie marturiile unor persoane neimplicate in afacerea dvs. Motivul e banal: daca spui tu insuti despre tine ca esti bun, oamenii ignora mesajul; dar daca altii spun despre tine ca esti bun, mesajul (acelasi, de fapt) capata credibilitate.

Iata de ce sunt marturiile atat de eficiente ca instrumente de marketing - pentru ca ofera credibilitate si incredere. Iar cand o firma de incredere ofera un produs credibil, succesul este garantat.

 



Tags: marketingafaceripiata

Ti-a placut acest articol?

Da Like, Printeaza sau trimite pe Email!

Votati articolul

Piata Marketing - 4 strategii de marketing eficiente in relatia cu clientii
Rating:
Nota: 5 din 5 - 1 vot.

Articole conexe

Evolutia afacerilor din Romania in 2017

de Idei De Afaceri
29 Nov 2017
Evolutia economica a Romaniei din ultimul an genereza emotie. De la entuziasti sustinatori ai consumului ca marca a bunastarii, la contestatari...

4 secrete ale unei campanii de SMS marketing de succes

de Idei De Afaceri
27 Sep 2017
Statisticile arata ca 8,5 trilioane de mesaje SMS sunt trimise, in medie, in fiecare an la nivel global. Zilnic, se trimit de 22 de ori mai multe...

Mediul de afaceri NU este de acord cu plata defalcata a TVA

de Alina Constantinescu
11 Sep 2017
Consiliul National al Intreprinderilor Private Mici si Mijlocii din Romania (CNIPMMR) a realizat in perioada 8 august - 28 august 2017 o consultare...

Cum este afectat mediul de afaceri de noile modificari in legislatia fiscala

de Idei De Afaceri
11 Sep 2017
O vorba veche spune ca toamna se numara bobocii; in toamna asta, mediul de afaceri numara schimbarile din legislatia fiscala. Schimbarea anotimpului...

Aboneaza-te GRATUIT la Newsletter-ul Idei de afaceri
Afacerea ta de succes: cum obtii finantarea dorita
 
Adauga adresa de email si vei primi GRATUIT raportul special

Finantarea unei afaceri. Trucuri si sfaturi

Da, doresc să descarc GRATUIT cadoul si să primesc informaţii despre produsele, serviciile, evenimentele etc. oferite de Rentrop & Straton

Termeni si conditii de utilizare a site-ului Nota de informare


Club Idei de Afaceri

- Intrebarea zilei

Investesc 10000 euro. Este cineva interesat?

Intrebare: Investesc 10000 euro intr-o afacere profitabila. Daca este cineva interesat rog detalii complete pe valilig@yahoo.co.uk.

Raspuns: Buna seara, am vazut pe site ca va doriti sa investiti bani intr-o afacere profitabila...eu am un...  [citeste tot raspunsul aici]

Comentarii0 comentarii



Atentie! Pentru a activa formularul, trebuie sa raspundeti corect la intrebare!

Citeste Raportul Special GRATUIT
Finantarea unei afaceri. Trucuri si sfaturi
Afacerea ta de succes: cum obtii finantarea dorita
 
Adauga adresa de email si vei primi GRATUIT raportul special

Idei de AFACERI 2017




Descarca Alerta




Iti oferim zilnic cele mai rentabile idei de afaceri si oportunitati de investitii

Descarca GRATUIT
"Finantarea unei afaceri. Trucuri si sfaturi"

Completeaza adresa de email la care vrei sa primesti Raportul Gratuit
Da, vreau sa primesc informatii despre produsele si serviciile oferite de Rentrop & Straton